面對務實的消費者 一美元商店大有可為

最近幾年，專賣低檔貨的一美元商店在美國越開越多，裏面的商品門類也越來越多。不僅有住房節日裝飾品和生日宴會用的一次性餐具，有牙膏、牙刷、毛巾等日用品，有燈頭、開關、燈泡等小電器，還有泡菜、公仔麵和魚肉罐頭等食品，真是品種繁多，一應俱全。分析人士認為，美國經濟衰退對許多打工族家庭造成衝擊，景氣復甦不僅姍姍來遲而且步履維艱，商家走低價路線正是為了迎合財務上吃緊的顧客群的需求。 

經濟低迷
消費者囊中羞澀

紐約時報報道說，美國持續的經濟下滑迫使商家招攬一度被忽略的低端顧客，因為現在人們較少出門大把花錢，不願把買來的東西儲存起來，而且越來越多的人只買得起一美元商店出售的那種小包裝的廉價貨。

報道說，據市場調研數據，去年在所有零售商中，一美元商店的顧客上門次數增加得最多。看到這種情況，製造商們紛紛模仿一美元商店的作法，競相把商品包裝的尺碼改小，以便降低零售價格。痛失大批顧客的零售商也在如法炮製，試圖挽回市場。

零售商改變行銷策略

世界最大零售連鎖商場沃爾瑪本來就是以廉價取勝，但是它也面臨著一美元商店的強有力競爭。這個零售巨人正在採取一些革新措施，來應對一美元商店等低價商店以小勝大的威脅。

據報道，沃爾瑪公司正在預訂多種零售價格低於一美元的小包裝商品來供給各地分店。把原來6卷或者12卷一包的手紙改成只有1卷或者2卷的小包裝，就是一個明顯的例子。

克萊格‧約翰遜(Craig Johnson)是康涅狄格州一家研究零售業顧客群的公司總裁。他認為，經濟低迷使得越來越多的消費者變得更務實，囊中羞澀迫使他們根據需要來購物，往往到了最後一刻才肯出手花錢。他說，「消費者在找便宜貨，他們總是想要得到便宜貨。現在，由於經濟緊繃，他們實在需要有折扣的價格。所以，消費者更多是在基於需要才買東西，而不是隨心所欲花錢。而且，由於財務上的壓力，他們往往要等到最後一刻才來購買能解決需要的東西，而不是預先買進一大堆儲存起來，就是因為他們手頭沒有能購買大量物品的現金。」

這位研究零售業問題的專家表示，美國各地城鎮出現越來越多的一美元商店就是迎合了這些普通勞工家庭和收入較低階層的生活需要。他說，在這些專賣低檔商品的商店，不用10美元，就能買到不少日常生活需要的物品。

目前，在美國經營一美元商店的幾個大公司在店面數量上已經大大超過了巨型零售超市沃爾瑪和其他一些在美國開業的大零售商家，而且一美元商店擴展的勢頭有增無減。美國顧客增長合夥人公司(Customer Growth Partners)的約翰遜說：「美國沃爾瑪公司有大約3,800家分店，而最大的一美元商店企業一美元總公司(Dollar General)自己就有超過9,200家分店。一美元家庭公司(Dollar Family)有6,000多家分店。一美元樹公司(Dollar Tree)有3,900多家。它們都在迅速擴大。事實上，它們的營業地點比沃爾瑪或者任何其他美國的大型零售商多出許多。」

面對這種形勢，相關企業正在採取對策。比如，偏好大城市和大購物中心的沃爾瑪超市正計劃深入一些地方的居民區，在街頭巷尾開辦一些店面小而經濟實惠的便利商店，跟方興未艾、遍地開花的一美元商店爭顧客搶生意。據報道，沃爾瑪準備在今年年底到明年在美國中部大城市芝加哥等地一些居民區附近推出一些小型店面。

據紐約時報報道，一些香皂等日用品的生產商也注意到了美國消費者對低價位商品不斷增長的需求，開始籌劃開闢新的投資方向，向低端市場進軍。 ◇

軟件銷售新概念 互聯網上一元店

在中國，幾乎所有做軟件的人都有一個共同觀點：盜版是最大的敵人；同樣，許多買盜版軟件的人也都有一個共同理由：正版價格昂貴。因此，很長一段時間以來，為了戰勝「盜版」，許多軟件廠商都採用了「低價」策略——用盜版價格賣正版軟件。先有開發商金山掀起「紅色風暴」，後有分銷商正普啟動「芝麻開門」。後者價格已和盜版的相差無幾了， 正版軟件賣10元。

但很多人發現，這種低價策略非但沒 能從盜版市場中搶到分額，還把中國軟件也拉到了危險境地，因為如此之低的價格不能給軟件企業提供相應回報，從而也無法支撐軟件業的正常發展。那麼，有沒有方法既保證廠商受益，又讓消費者用得起正版軟件呢？回答是肯定的：在互聯網上。

一元軟件店

據中國報刊報道，在互聯網上，一家名為「一元軟件店」(www.1yuan.com)的網站提供了一種全新的軟件消費模式。這個由紫光鉑特公司運營的網站提供了數千種正版軟件，用戶在這裏設立一個預存賬戶，就可以下載並安裝這些軟件了。在第一次使用軟件時，系統會提示你根據需要交錢。比如某個軟件你準備用1個小時，那就交1小時的使用費就行了。這些手續都是通過互聯網在線解決的，支付方式非常方便，除了上網用信用卡支付外， 還可通過上網卡、電話卡以及手機來完成。交完錢後，就可以離線使用這個軟件了。如果使用時限用光，上網再交一下錢就行了。

顧名思義，「一元軟件店」最大特點就是便宜。在這個網站上，最低的一些軟件需要付0.1元就可以使用了。紫光鉑特公司常務副總經理沈靖說：「我們有句口號叫『1毛錢用正版軟件』，我們希望通過這種方式促進中國正版軟件的普及。」

雙贏的軟件消費方式

剛聽到「一元軟件店」時，有人不禁擔心：這會不會和以前一些用低價跟盜版搶市場的策略一樣不知所終呢？

沈靖的解釋打消了人們的擔心。他說，這種軟件消費方式與以往有著本質的不同， 消費者付出「使用費」而非「擁有費」，而使用費高低由使用量決定。比如一套售價100元的軟件，每小時使用費可能有0.1元，但如果用戶使用了1,000小時，他就要付出 100元。據瞭解，「一元軟件店」開張幾個月時間，消費最高的用戶已經交了4,000多元了。當然，在「一元軟件店」裏，「使用費」不會高於「擁有費」，鉑特公司承諾，當用戶使用一段時間後想購買這套軟件，將扣除已交的「使用費」。這對消費者來說，等於是在購買軟件之前獲得一個低價試用的機會，降低了購買軟件的風險。而通過這種方式，軟件廠商有了一條簡明流暢、一貫到底的銷售渠道和幾乎沒有禁忌的收款方式，何樂而不為呢？

事實上，除了操作系統和一些基本的應用軟件之外，很多軟件對於一般的消費者來說，使用的幾率很小，如果都安裝的話，成本太高，但不安裝又可能會帶來很大的麻煩。正是基於這種考慮，許多人在用這種軟件時都選擇了盜版。現在，「一元軟件店」很好地解決了這一問題，讓用戶可以化整為零地購買軟件使用權；同時，它也為軟件廠商找到了盡可能多的潛在用戶，本身就是一種雙贏消費模式。 ◇

經濟不景氣　有錢人也光顧一元店

經濟不景氣，美國的富有一族不再對一元店嗤之以鼻。人們不僅可以在這裏找到日用品如指甲油清洗劑，一些較高檔的食品如香菇和葡萄酒也能以區區99美分購得。

在加州、內華達州和亞利桑那州設有151間分店的99 Cents Only Stores總裁希弗說：「經濟不景氣的時候，以前從不登門的互聯網公司執行級人員和一些投資銀行家也上門來了。他們一旦上門光顧，以後就會一直回來。」

美國四家折扣連鎖店，Dollar Tree Stores Inc.、Dollar General Corp.、99 Cents Only Stores和Family Dollar Stores Inc.就因看準這一市場，業務蒸蒸日上。

尼爾遜調查公司發現，2001年，美國共有59％購物者光顧一元店，比2000年的55％和1998年的47％高。2001年有41％年收入超過7萬美元的家庭光顧一元店。
除年收入不到3萬美元的顧客外，一元店也把消費者目標轉向美國的高檔住宅區。

希弗說，其連鎖店在加州洛杉磯高檔住宅區貝弗利希爾斯（Beverly Hills）外開設的分店去年共取得990萬美元的銷售額，比其它分店的銷售額高出一倍以上。

對於當地零售商的擔憂，希弗回應說：「當旅客來到這裏，他們可以先到我們的商店買便宜貨，他們才有多餘的錢買200美元的塑料錢包。」 分析家指出，折扣商店的業務在經濟不景氣之際仍能蒸蒸日上，主要是因為六成的銷售額來自「日用品」。

Dollar Tree Stores Inc.女發言人羅-說：「較高收入人士如今注重物美廉價，低收入者就更節儉了，這種趨勢預料不會改變。」◇

《美國之音》 報道