互聯網上做生意5年 剃鬚刀公司10億美元被收購

說到剃鬚刀，現在市場上賣得最多的就是寶潔集團旗下的吉列（Gillette）了，佔據約85%的市場份額。該品牌也請各種大牌明星上陣代言，風頭一時無兩。但是，美國有一款在互聯網上發售的剃鬚刀，銷售手法很特別，不靠明星宣傳，只靠口碑。這個公司叫DSC（不是香港的德爾斯，是美國的Dollar Shave Club），去年創下超過1.5億美元的銷售額。今年夏季，聯合利華（Unilever）用了10億美元收購了這家成立5年、估值6億多美元的初創公司DSC，震驚了整個行業。

DSC創始人兼CEO Dubin發揮他的喜劇表演特長，親自拍片並放上Youtube推廣自己的公司。

圖／網絡圖片

早在DSC網上銷售的第一天就獲取了5,000個包月會員，兩天之後便超過12,000人。至今一共融資1.635億美元，估值6.15億美元，有320萬用戶。

如何靠網絡推銷顛覆剃鬚刀巨頭吉列? DSC的創始人兼CEO Michael Dubin是一個喜劇演員，他嫌剃鬚刀片太貴，自己買太煩，怒而創業。

DSC成立於2011年，為用戶提供剃鬚刀包月供應服務，每個月1美元，就可以得到5個雙刀片刀頭，價格越高，相對應的刀頭就越好，最貴的套餐每個月9美元。

為甚麼選擇做剃鬚刀?

Dubin說，商店裏賣的剃鬚刀實在是太貴了，讓年輕人們如何承受得了?並且還要到店裏去，自己挑選。還有大品牌以所謂的高科技為由提高價格，這些都很多餘。所以，Dubin認為，人們對此有不滿情緒，其中一定有文章可做。

你很難想像，這是一個沉默寡言、在紐約學了8年多即興喜劇表演的Dubin說出來的話。

2001年，Dubin從艾莫利大學畢業，先後在美國全國廣播公司和時代華納工作過。在時代華納的時候，他擔任銷售主管，負責開發網絡資源，期間他建立並上線過一個旅行者社交網絡Leapfro.gs，但是沒能堅持多久。

該公司的商業模式並不複雜，用戶每月只需支付訂購費用（快遞費和手續費需要額外收取），即可享受定製剃鬚刀的「送貨上門」服務。不僅如此，在剃鬚刀的基礎上，DSC還推出了男士美容產品套餐，銷售男用護膚水、保養品以及造型類產品，以及女性脫毛產品。

按照DSC的服務模式，用戶可以每周換一個刀頭，一個月4個。

吉列的刀片最好的5刀片鋒隱（Fusion ProGlide）刀頭每個5美元左右，一個月下來20美元；而DSC套餐中，每個月9美元就可以使用6刀片Executive刀頭，折合每個2.25美元。

2014年吉列也推出了一個包月服務——吉列剃鬚俱樂部（The Gillette Shave Club）。到2015年第三季度，吉列剃鬚俱樂部在剃鬚刀市場的份額增長到21%，DSC的份額則高達54%。

到2015年12月，吉列甚至起訴DSC，稱DSC的剃鬚刀使用的材料和潤滑設計盜用了吉列的專利。

一家成立5年多的小公司，聯合利華甘願花10億美元收購，幾乎是DSC2016年預期銷售額的5倍，且這家公司尚未盈利。行業巨頭吉列因為它而不得不尋求改變，霸主地位受到威脅。

DSC究竟是如何做到這一點的？

答案是：社交媒體！

不靠明星做廣告卻一夜爆紅！

DSC公司的成功，要回溯到2012年初，48小時獲得1.2萬個訂單，可以說是一夜爆紅。

Dubin為了做推廣，上傳了一段視頻到YouTube網站上，結果就被大家瘋傳。這段視頻獲得了超過2,200多萬次的點擊量，並為DSC直接帶來了200多萬包月用戶。

Dubin說，即興表演是DSC取得成功的一大關鍵。所以，Dubin親自拍攝了不少的廣告片，一直保持幽默風趣的風格，這方面是他的強項！

Dubin則是通過製作視頻內容的方式，以一種很有趣的方式把這些東西全部展現給了潛在的客戶群體。也是表演藝術與商業的有機結合。

Dubin說，「我們要應對的挑戰是打造一個品牌，一個人們用著舒服的品牌。我們會通過製作各種內容的方式來實現它。」

用客戶服務征服客戶

很多DSC的用戶把自己在DSC上的交易放到了Twitter和Reddit上，也有很多人把自己使用DSC剃鬚刀的過程拍成視頻發到YouTube上。為甚麼？

除了自製的詼諧搞笑的商業宣傳片，DSC在社交媒體上與用戶之間的互動那也是相當了得。

有一次，一個潛在的客戶在Facebook上向DSC公司發起了一項不尋常的挑戰——擰魔方，賭注不貴，一個月的DSC最高檔位套餐，要求在兩分鐘以內完成挑戰。

第二天，DSC在Facebook上發佈了一條1分25秒的視頻，是一位狂熱的DSC客戶服務員工站在公司標語「俺們家的剃鬚刀超好用了！」（Our Blades Are F**king Great.）旁自製的應戰視頻，在Facebook上迎來一片喝彩。

這條視頻凸顯出DSC想要樹立的形象：酷，有趣，為了取悅客戶願意做任何事情。

幾十名專門接聽客戶電話、回覆郵件、在線諮詢、處理社交媒體留言的客戶服務代理是DSC打通客戶的重要橋樑。

但是這樣的客戶服務策略可一點也不簡單。每周，DSC都要進行一次客戶服務代理的培訓。

DSC說，客戶服務代理與用戶通話的時間是讓客戶有一種被重視、真正屬於一個獨特的俱樂部的感覺的唯一機會。為了讓自己的客戶服務代理對這一層理念理解的更深刻，DSC為客戶服務代理發放一部份資金，為他們購買禮物，讓他們覺得自己在DSC工作就像在家一樣。

有一次，一位女客戶跟DSC的客戶服務抱怨說自己沒法給自己的腿剃毛，因為她懷孕了，是雙胞胎，她連腳趾頭都看不著，DSC的一位客戶服務代理立即給她寄了一套免費的修腳套裝和幾本育嬰書籍。雖然對她抱怨的問題沒甚麼太大幫助，但是，很窩心啊！

雖然DSC把吉列打敗了。但Dubin的終極目標竟然不是成為下一個吉列，而是成為剃鬚刀界的星巴克，打造一種文化，一個生活方式品牌。

Dubin認為DSC的營銷方式很有意義，DSC把客戶之前常常會忘記購買的刀片定期郵寄給他們，而客戶每次收到郵件的時候有一種滿足感。

DSC客戶可以定期收到他們的產品，不需要再花時間去商店購買。

所以要把服務產品做到火爆，就一定要有貼心的服務和細心的安排，口碑大於一切，客戶的需求永遠是第一位的。◇