交涉術：主張+客觀依據

　　當自己的主張不被對方接受時，一再重複也是白費工夫。對方既然無法理解你的主張，你就沒辦法交涉成功。

　　例如想賣東西時，就算你不斷重複某個價錢，對方也不一定買賬。

　　那麼，該怎麼做才好？

　　這時除了自己的主張之外，還要加上一些客觀的證明，來證明價格的合理性。

　　「隔壁店同樣的商品賣十一萬日圓，本店只賣十萬日圓。」

　　「其它競爭公司的同類商品都賣十一萬日圓，這個商品和那個商品同等級，我們只要十萬日圓。」

　　「本公司買入的價格是九萬日圓，就算賣您十圓萬，我們的利潤也只有一萬日圓。」

　　「其他客人我們都賣十萬日圓以上，這是相關資料。」

　　「這本消費者雜誌有寫，這個商品的平均售價是十一萬日圓。」等等。

　　提出客觀的證據，這麼一來也可提高對方接受己方意見的可能性。

　　我的車是租來的Lexus ES 300，我很喜歡這部車，所以在四年租約到期時想買下它。向租車公司詢價後，對方告訴我買斷價格為兩萬五百美元。

　　我問為什麼這麼貴，賣家說：

　　「Kelly Blue Book上有寫這款車要兩萬三千美元，我們比Kelly Blue Book寫的還便宜兩千五百喔。」

Kelly Blue Book是擁有八十年歷史的汽車行情雜誌，裏面有美國所有販賣車種的新車、中古車價格。現在連網絡都可以搜尋到Kelly Blue Book的價格，只要輸入製造商、車種、年份、交易方式、車況，就可以立刻顯示出相應價格。

　　我馬上找來電腦，輸入需要的資訊，果然如租車公司說的，需要兩萬三千美元，看來真的沒有殺價的餘地了。

　　可是我還是希望租車公司能從兩萬五百再減一些，所以還是請他「再出個價」，結果對方又減了兩百美元，最後就以兩萬三百美元成交。因為租車公司舉了Kelly Blue Book這個我無法反駁的客觀證據，所以我才願意很心甘情願地以接近對方所提的價格購買。

文／大橋弘昌 轉載自臉譜出版社《絕對不會輸的交涉術》◇