兄弟創業 打造過億美元的T恤公司

圖／Getty images

兩兄弟伯特‧雅各布（Bert Jacobs，現年49歲）和約翰‧雅各布（John Jacobs，現年46歲）當年開著二手貨車在東海岸奔波，兜售印有他們藝術作品的T恤衫。在辛苦工作5年之後，銀行存款只有78美元，於是他們決定為這些T恤衫注入一些樂觀和正面的信息。這一個小改變，為一家營業收入達1億美元的服裝公司的成立揭開了序幕。如今，在全美各地有4,500家零售店經銷「生活很美好」（Life Is Good）品牌的T恤衫、帽子和其它產品。此外，公司還與賀曼公司（Hallmark）推出了聯名品牌的賀卡和文具，與J.M. Smucker推出了一系列美食家咖啡，與Planet Dog推出了寵物狗飾品，所有這些努力都是為了宣傳推廣正能量。讓我們來看看他們兄弟兩個人是怎麼說的。

約翰：我們從小在麻薩諸塞州的尼德姆（Needham）長大。哥哥伯特和我是6個孩子中最小的。爸爸在機械廠工作，媽媽全職在家。

伯特：在父母的影響下，我們的思想很開放，而且虛心接受來自於各方的思想和觀念。我8歲時，做起了賣種子的小生意，大學期間我開了一家房屋粉刷公司Positive Painting，它算得上是「Life Is Good」公司的前身。我一直想經商，1987年我從維拉諾瓦大學（Villanova University）畢業，獲得了傳播專業的學士學位。

約翰：1990年，我從麻薩諸塞大學阿默斯特分校（University of Massachusetts at Amherst）獲得了英語文學的學士學位和藝術專業的副修學位。

伯特：畢業後我驅車前往科羅拉多州，在一個滑雪小鎮找到了工作。白天我當滑雪教練，晚上送比薩餅外賣，這樣的日子過了一年。約翰在加州北部上學，他參加了一個交流項目，於是我們決定來一次橫跨全國的公路旅行，返回波士頓。旅途中，我們商量著共同創辦一家公司。

約翰：伯特和我都喜歡繪畫，而且一直在尋找把藝術與經商巧妙結合的辦法，這樣就可以不用找工作。我們意識到，T恤衫可以成為藝術表現的媒介。於是我們從1989年開始在波士頓的大街上，以及哈佛廣場（Harvard Square）、法納爾廳（Faneuil Hall）這樣的地方兜售T恤衫。公司創建的頭一年，我們一直靠代課來彌補收入。

伯特：一個下午能賣12到15件T恤衫就相當不錯了。如果運氣不好，一件也賣不出去。

約翰：做了一、兩年之後，我們買了輛二手貨車，從此便開始了公路推銷。我們制定了6、7個星期的高校區公路行程。

伯特：我們開始在大學宿舍推銷，那裏的成功率要比在大街上高。那裏有我們的目標客戶。

我們發現，如果你找到了人人都喜愛的女孩，而她又喜歡上了你的T恤衫，她就會為你的T恤衫做推廣。這就是蜂王作用。我們找來男性朋友在男生宿舍做同樣的推廣。我們的銷量足以讓我們為自己的夢想奮鬥，同時也不用為找工作發愁。賣了5年半的T恤衫後，我們在銀行裏有了78美元的存款。

約翰：1994年，我們談到媒體總是關注負面信息，這樣的做法似乎已經讓人們感到無比厭倦。為此，我們在公寓裏開了一個酒桶派對，大家可以在牆上繪畫。我們有許多從音樂中獲得靈感的設計，它們質樸無華，而且非常棒。但是當我們請朋友在繪畫作品旁邊加註解時，發現有一幅圖畫得到了大量評論（那是一幅微笑小人的簡筆畫）。我們決定把Life Is Good作為這幅圖的圖說，並且以該圖印製了48件T恤衫。我們把它們拿到街邊的小攤上售賣，不到1小時就銷售一空。由此可以看出，人們渴望那些美好的事物、積極的東西，而不是世界陰暗面的內容。這款T恤衫的定價是15美元，如果買3件，只要40美元，於是我們開始在商店裏推銷這類產品。

伯特：零售商突然問起：「這個微笑小人吃冰淇淋嗎？他玩滾軸溜冰鞋嗎？你們還有沒有其它款式？」我們針對大家的需求工作，並且開始繪製那些讓生活變美好的事物。

雅各布兄弟如何憑藉些許勇氣，以及持之以恆的樂觀主義精神建設起價值1億美元的公司？

約翰：我們用自己的暱稱傑克（Jake）給這個人物命名。我的朋友叫我傑克，伯特的朋友也叫他傑克，但是當我們在一起時，他們會叫我們約翰和伯特。我們的設計與當時T恤衫上流行的那些前衛、自負、充滿噱頭的口號截然不同。

伯特：我們的想法是，我們要推崇樂觀主義精神。

約翰：最終，我們聘請了一位銷售代表，拿著我們的產品沿著海岸線來回奔波。那段時期，我們在公寓裏坐鎮指揮。我們也會驅車去印刷廠，印製T恤衫，然後我們自己裝箱、郵寄。

20世紀90年代末，我們租下了一輛18輪的大貨車，把它當作我們的倉庫，而且我們可以把車停在印刷廠旁邊。我們先從小雜貨店入手，然後打入了像REI和Dick's Sporting Goods這樣的連鎖店。到1996年，我們的年收入達到了26萬美元。

伯特：住在我們樓上的女孩凱瑞‧格羅斯（Kerrie Gross）幫助我們處理訂單。1998年我們請她管理辦事處和銷售代表。

約翰：凱瑞現在是公司的合夥人。20世紀90年代末，我們在尼德姆創辦了第一家辦事處。第一次擁有真正的庫房讓我們興奮不已。1998年，當我們的收入超過百萬美元時，投資者找到了我們，希望購買我們的股份。但我們還是喜歡自己做主，於是我們決定不走風險投資路線，而是尋求銀行貸款。

伯特：那是我們第一次制定商業計劃書。我們獲得了50萬美元貸款，生產我們自家品牌的T恤衫。當時，我們的T恤衫來自當地的絲網印刷廠，我們在恆適（Hanes）的T恤衫上印刷我們的藝術作品。為了把「生活很美好」註冊為商標，我們必須在服裝上懸掛標籤，擁有自己的品牌，並且完成其它一些工作。

約翰：我們沒有市場營銷策略，當人們建議我們做廣告時，我們感覺時機還不成熟。與此同時，那些身處逆境的人——比如接受化療的人或失去摯愛的人——開始給我們寫信、發電子郵件，告訴我們「生活很美好」的T恤衫如何幫助了他們。

我們從這些人身上得到了靈感，決定創辦一家基金會。現在，我們並沒有做廣告，而是舉辦節慶活動，讓那些擺脫了暴力、貧困和疾病的孩子從中受益，並且通過這種方式來宣傳推廣「生活很美好」品牌。

伯特：起初，我們稱我們的公司為「雅各布兄弟畫廊」（Jacobs Gallery），但最後決定改為「生活很美好」，因為我們喜歡其中蘊含的正面信息。

約翰：我們的團隊在經營上要比我們聰明得多。他們讓伯特和我可以專心做我們擅長的工作。

2012年，我們與賀曼公司（Hallmark）結成合作夥伴，共同製作賀卡和文具，在產品上使用我們的話語和藝術作品。我們還與Smucker's和Planet Dog結成合作夥伴。我們渴望進入其它領域，比如出版和電影製作。

伯特：我們打算轉型為一家媒體和傳播公司。服裝只是我們的起點。我們可以成為一家年收入數十億美元的公司，它推動積極的社會變革和教育，並且強化那些我們認為是最重要的價值觀。

約翰：顧客尋找的是那些有存在理由的公司，在社交媒體大行其道的今天，透明度和真實性是必不可少的因素。如果人們信任你，就會幫助鞏固發展你的公司，如果他們不信任你，就會在一瞬間讓你的公司土崩瓦解。

伯特：弟弟和我時常會就公司短期的發展方式產生分歧。但是我們對長期戰略和品牌價值觀的看法是完全一致的。我們會互相取笑揭短，甚至激怒對方，但10分鐘後我們又會坐在一起喝啤酒。「生活很美好」指的不僅是我們。它是讓大家知道如何走出生活中的陰霾。

約翰：我們大部份人都希望開心、歡笑，幫助他人，並且對我們所擁有的一切心存感激。那些經受艱難困苦的人可以清楚地知道，甚麼才是生活中最重要的。樂觀主義精神幫助我們堅定信心。生活並不容易。但是「生活很美好」。◇

「生活很美好」的logo。（網絡圖片）

「生活很美好」的T恤衫圖案：樂觀主義無邊界。（網絡圖片）