3句話決定三個銷售層次

全世界的客戶，都只有三種層次的需求。 窮忙型業務員和頂尖業務員的差別，就在於窮忙型業務員搞不懂客戶的需求有三個層次。這三個層次分別是「利益需求」、「情緒需求」，以及「安全感和信任的需求」。

　　大部份的窮忙型業務員，都只想到客戶的第一層需求，因此，只會用熱情衝勁和體力去推銷，即使腰軟到頭點地，不停地重複介紹產品的優點，再加上打折優惠，也只是滿足了客戶最基本的「利益需求」罷了。

　　當你只能滿足客戶的「利益需求」，你永遠只能賣「現在的產品」，而且你只能和眼前客戶做一次生意。

　　如果你真的想靠銷售致富，成為頂尖業務，那麼，你就必須讓客戶對你信賴有加、有事會想找你商量，甚至對你言聽計從。

　　如果你想達到這樣的境界，就必須學會滿足客戶利益以外的需求。當你滿足了客戶第二層的「情緒需求」，你就能賣出「下一次的產品」，而你眼前的客戶，也會成為你下一次成交的客戶。

　　當你滿足了客戶第三層的「安全感和信任的需求」，你就能賣出「未來的產品」。即使那個產品還未上市或還沒研發出來，然而，因為客戶信任你這個品牌，只要你開口，他就會先下訂，甚至還幫你招攬親朋好友來團購。

　　事實上，客戶的第三層需求，往往只有猶太富翁和 TOP SALES 才看得透。當他們擁有像粉絲般的客戶，累積到某個數量時，這些客戶就會像病毒一樣，自動新增或複製，一代又一代用倍數繁殖。這時，這些千軍萬馬般的客戶，自然會為他們創造驚人的業績。

　　這個道理很簡單。可惜的是，大部份的窮忙型 業務員，都不懂這個簡單的真相。當你想通了這個道理，接下來你必須具備的「功夫」，就是學會：從窮忙型業務員蛻變成頂尖業務員的「話術策略」。

　　當你學會「話術策略」，只要你說對「第一句話」，就能精準滿足客戶的第一層「利益需求」，不用不停地對客戶巴結或打折，你就能輕鬆地賣出「現在的產品」，滿足客戶利益的同時，也得到自己的利益。

　　同樣地，只要你說對「第二句話」，就能滿足客戶的第二層「情緒需求」。如果你能再說對「第三句話」，滿足客戶的「安全感和信任需求」，你的業績就能以倍數提升，從3倍到9倍，甚至百倍都有可能。

　　真正頂尖的業務員，絕對會耐心了解客戶的上述三種需求，不是只想要把產品賣給對方，而是成為對方真正的朋友，替對方著想。一旦學會了上述三種層次需求的滿足法，即便你賣的是蔬菜、水果或五金等小東西，你都可以成為產業中最頂尖的業務員。◇