【在世界舞台上】 特朗普教授「談判的藝術」

這兩天特金會情勢的發展，是非常精采的，是在世界舞台上的一場精采的演出。由於北韓「接連背棄承諾」以提高特金會要脅，總統特朗普斷然取消會晤，不僅震驚了世界，也令北韓措手不及。北韓當天緊急發表聲明，稱對取消會晤「感到意外」，並對特朗普進行高調讚揚，暗示同意「特朗普式棄核」，同時表態願意「任何時候」坐下來談。 

希望之聲評論員方偉在他的《熱點話題》中，分析了特朗普總統在外交談判方面獨特的、卓有成效的方式。以下是評論員方偉的分析和評論： 

剛才看到英文媒體中有一個評論員說，特朗普有本書叫《談判的藝術》，這兩天發生的事情就是一個大師在講課，在世界舞台上，特朗普總統演給大家如何談判。 

《談判的藝術》我們都知道是特朗普在1987年寫的一本書，講他怎麼學習和運用談判的。特朗普被公認是一個商界的談判高手，現在看來，他的這套東西，在政界、在外交界用起來，同樣很好使。 

我們看看昨天的這個例子。特朗普寫了封跟金正恩說「咱不見了」的公開信，在很多人看來是增高對抗風險、大退步的一封信。但是我們看到的是，昨天寫出來，今天金正恩就服軟，一招就扭轉局勢。之前金正恩一直在那鬧，罵這個、罵那個，博頓不好、彭斯不好，現在你看看，他還敢罵嗎？乖乖回到原來的軌道上，美國甚麽都沒有損失。 

我這裏倒是想跟大家探討一個問題。《談判的藝術》這本書是1987年、特朗普四十歲出頭的時候寫的。在他當總統之後，我想每一個國家的政府都會至少會買幾本，好好研讀。 

這裏包括跟美國談NAFTA和非法移民的墨西哥，跟特朗普談北約軍費來源的歐洲，和美國談貿易赤字的韓國、日本等等。大家都知道特朗普的秘密是甚麽，30多年前就寫在這本書裏頭了，特朗普就照著這本書走，大家還是拿他沒辦法，為甚麽？ 

我也看過這本書，特朗普的談判藝術行為，我總結出其中最核心的兩個東西，一個叫「佔理」、一個叫「不怕」。 

甚麽叫「佔理」？首先他所談判的東西基礎是對的，在道義上得站得住腳，用特朗普的另外一句總結他理念的話，就是「Principled Realism」，這裏的「Principle」，指的是「我做的事情是對的」，不是不義之事，不是硬要來強為一個甚麽。「Realism」就是我很靈活，我在我的原則的基礎上，我不會拘泥不化，這個我們不多說了。 比如看北韓這個問題，他跟北韓說你是個流氓國家，你不能擁有核武器，你會威脅我們美國，會威脅世界。大家聽了其實心裏都點頭，就算包括中方，他心裏也沒法去否定這件事 。

「佔理」，也包括有實力，如果真沒實力，談判就很難了，但是在這件事情上，美國不缺這個，確實有實力。 

佔理之外的第二件事情比較難，就是「不怕」。很多談判方自己也覺得佔理、也有實力，但是他不一定談出結果來，美國歷屆的總統針對北韓、古巴、伊朗，就都是這樣啊。 

甚麽叫不怕？就是人性都有弱點，在一個風險巨大的談判中，人都會患得患失。你會想萬一談不出來怎麼辦？萬一對方不買帳我怎麼辦？後果怎麼辦？這其實是一個人性的弱點，普遍存在的。 

特朗普在他的《談判的藝術》中，講過這麼一個例子。在他很年輕的時候，還在賓州大學沃頓商學院讀書的時候，當時就經歷了一個很有意思的事情，他買了個出租公寓樓，租出去收費。他在那裏看到他所僱的經理，怎麼跟一個很厲害的房客對抗的事。他當時就有所領悟，那個領悟一直延續到今天，今天時間不夠，我沒法講完這個例子，但是我幫特朗普總結一下這個領悟，就是：「我絕對堅持我認為是對的事」，「對方在多數情況下都會退讓」，「如果對方真的不退，我就承擔後果」。 

用英文說，就是「I hold my ground and stand tall; In most cases, the other side will back down; If he doesn't, whatever happens, happens」. 

大家記得幾個月前，金正恩一直在發飛彈，而且越打越遠。有一天北韓說，我們下一個飛彈會打到關島附近。大家都把心提起來了，真打的話，那怎麼辦？特朗普對北韓說：「你打打看，你打，立即讓你看後果」，特朗普說完，大家又在屏息以待，看金正恩打不打，如果打了，特朗普能怎麼辦。結果呢，北韓從那時到現在都沒打。 

特朗普發出了這種威脅，他確實要面對一個結果：金正恩真打了怎麼辦？可是如果你讀過《談判的藝術》，你會替他說：如果金正恩真打的話，特朗普一定會打他。也就是說，特朗普的「不怕」的背後，是萬一事情朝著自己不想要的方向發生的話，他會去承擔後果。 

換今天北韓的核武器的問題，如果北韓不棄核，跟特朗普槓到底的話，特朗普一定會動手打掉北韓，他不會因為顧慮傷亡多少萬人而不打，也不會顧慮他自己的名聲會如何，或更談不上顧慮甚麽諾貝爾獎了。他會去承擔談不成的後果，包括戰爭的後果。 當然，對談判對手來說，對方是不知道特朗普的深淺的，而且對方也有他人性的弱點，所以絕大多數情況下，對方會先服軟。但是如果不服的話，這本書也告訴你，特朗普就接受談不成的後果。 

所以這個不怕的背後，包涵著能夠戰勝自己的弱點，包涵著對甚麽都不執著，包括自己的榮辱得失。這裏無意中應了中國一句古話，叫做「無慾則剛」，或者另一句，叫「置於死地而後生」。 

所以，大家都會讀這本書，都知道特朗普總統的那幾招，但是誰會不被自己的弱點制約？誰能做到放棄榮辱得失、甚麽都不在乎？很少人能做到。 

所以這就是我看到的他的《談判的藝術》的核心的東西。但是「佔理」不難，「不怕」難。這裏確實有我們從特朗普總統那裏可以汲取的地方。◇