降低企業「試錯」成本

1970年，日本本田開始加強他們的電單車研發生產，並計劃進軍美國。本田重金聘請美國顧問公司做出報告。顧問公司分析說，在美國的電單車市場，重型電單車（汽缸容量400cc以上）佔七成以上，顯示美國人喜愛重型機車。本田據此作出決定，他們研製出本田自己的重型電單車，1972年開始推向美國市場。

但結果並不樂觀。美國的哈利重機地位穩固，本田為美國度身定制的重機銷售成績異常慘淡。為了銷售自己的重型電單車，本田派出了本公司十名頂尖銷售王牌，前往美國與分銷商合作。

本田在洛杉磯的銷售人員，從日本運來了自己在日本習慣使用的輕型電單車（通常是250cc的公路車），以避免當地擁擠的交通狀況。他們卻經常遇到驚羨這些輕型電單車的美國年青人。於是，這些銷售人員向總部提出建議，將本田的輕型電單車輸入美國，試探市場的反應。

本田在美國洛杉磯開的第一間店。（Honda)

雖然這個建議遭到了顧問公司的嚴重懷疑，但本田總部決定進行嘗試，結果卻大大出人意料。1978年，本田電單車銷量佔上了美國市場的百分之四十。

進入新市場，往往是一個「試錯」的過程。事實上，所有的成功，都是一個試錯的過程，愛迪生發明燈泡，嘗試了兩千多種材質，才發現適合作燈芯的鎢。

然而，除了超大型企業之外，一般的生產企業很難承受這種「試錯」帶來的成本，畢竟不是每家公司都像本田一樣，背後獲得日本通產省的全力支持。因此，中型和小型的公司進入海外市場，需要找到低成本的「試錯」模式。

對中小廠家來說，大型的零售商和連鎖店，會產生較大的成本。以進入香港連鎖店為例，廠家不但可能付出高昂的上架費用，而且定期（如三個月）結算，也迫使廠家在物流上凍結大量資金無法回收。就算每個分店貨款是五萬，兩百個店鋪，廠家也可能被迫需要墊付一千萬資金。而一旦產品被試為「錯」，這些資金的大部份可能就變成了「已發生成本」。

正因為如此，在過去20多年的全球化過程中，真正獲益的基本上都是那些超大型的跨國企業，因為只有這些企業才能承擔這種試錯成本。而中小企業則遭遇到越來越大的競爭壓力，不但本地市場空間被擠占，而且也無力前往另外的市場。

這正是最近兩年O2O模式出現的原因所在。也就是說，中小型廠家，除了在網絡上和傳統媒體上運作以增加產品或企業的知名度之外，也可以選擇規模和銷售模式合適的實體商店進行合作，以降低試錯成本而增加成功的機率。

另一方面，如果採用適合的方式，網絡宣傳具有跨越市場區域的效果，因此可以在多個國家或地區同時選擇線下合作對象。事實上，綠色東方公司，正是這樣一個適合的合作對象，該公司有自己的跨國夥伴網絡，也正在建立跨國的實體店，而且規模適中，所以是中小企業廠家特別適合的「試錯」合作對象。◇