德國長途巴士Flixbus 如何走上成功之路

在短短幾年之內，一個新創企業就能成為市場的領頭羊──這聽起來不可思議，但德國長途巴士公司Flixbus做到了。這家公司是如何走上成功之路的？

在短短幾年之內，一個新創企業就能成為市場的領頭羊──這聽起來不可思議，但德國長途巴士公司Flixbus做到了。這家公司是如何走上成功之路的？

2013年Flixbus的第一輛大巴上路，在之後短短的幾年內，該企業迅速躍升成為長途巴士市場的霸主。該公司的創始人是兩個30多歲的年輕人Andre’Schwmmlein和Jochen Entert。他們原本在慕尼黑的波士頓商業咨詢公司工作。2010年兩人滑雪度假回來，在高速公路上被一輛旅遊大巴超車時，他們想起當時聯邦政府剛剛公布，2013年取消德鐵對長途運輸的壟斷地位，開放大巴市場。於是，他們想到建立長途巴士公司的主意。

1.占據市場份額

2011年德鐵表示不擴展自己的長途巴士生意。於是兩人與朋友Daniel Krauss在慕尼黑共同成立Flixbus。Daniel Krauss原是微軟公司的軟件開發人員。2013年，第一輛Flixbus正式上路。

在長途巴士市場剛開放時，市場上有多家長途巴士公司，如德鐵的子公司柏林大巴BLB、郵政大巴和Meinfernbus等公司。

在激烈的競爭中，Flixbus的首要目標是占領市場，以低票價把對手擊垮，成為市場老大，然後再賺錢。Flixbus屬於新興企業，充滿活力，對顧客需求以及市場變化反應迅速。Flixbus先是與競爭對手MeinFernbus合併，然後又收購了Megabus，占據了大部分市場份額。至今為止，公司幾乎壟斷大巴市場。德鐵旗下的柏林大巴BLB以及IC Bus加在一起，目前約占14%的市場額分，這是市場上僅有的能與Flixbus抗衡的對手。

2.德鐵應對失策

此外，Flixbus迅速壯大還要「感謝」德國鐵路公司。因為德鐵對長途巴士市場估計不足，對自己旗下的大巴公司支持不夠。據報導，聯邦交通部長曾建議德鐵把德國郵政大巴買下來，鞏固自己的市場地位，但德鐵不願意，結果錯失良機。

除火車和私人汽車外，乘客出行有了更多選擇。長途巴士的票價一般比火車票便宜，因此很多乘客願意坐。為了留住乘客，德國鐵路不得不提高服務質量，推出更多優惠活動。對於乘客而言，長途巴士與德鐵的競爭讓乘客得到了實惠。

3.進軍美國市場

成為德國市場領頭羊後，Flixbus整合了線路，拓展偏遠地區、海濱城市以及國外市場。據統計，Flixbus目前在27個國家共有大約1,400處站點。從公司成立到2017年，乘客量已經達到6,000萬人次。

Flixbus公司還打算進軍美國市場。公司在美國將會自己計劃線路、經營市場，但不會擁有自己的巴士汽車，而是通過控制其它中型巴士公司為乘客提供車輛。Flixbus在美國的第一條加利福尼亞線路預計2018年夏季開通。公司在美國的第一步預計明年從洛杉磯開始。Flixbus工作人員將在當地組建分公司，並對美國市場進行分析。

Flixbus經理Andre Schwmmlein對媒體表示，美國交通市場處於轉變中，公共交通工具以及可持續發展的旅游越來越具有重要地位，因此Flixbus也希望參與其中。預計2018年夏季，第一條加利福尼亞線路就會開通。不過，目前Flixbus還沒有確定具體的啟動時間。

4.美國競爭對手虎視眈眈

Flixbus創建於2013年，去年在歐洲範圍內的客流量約為3000萬。而在美國，它也面臨著競爭對手的虎視眈眈。美國市場上最大的長途巴士企業是灰狗巴士（Greyhound），它擁有7,000員工，每年的乘客量可達1,800萬。Flixbus在美國將會自己計劃線路、經營市場等，但不會擁有自己的巴士汽車，而是通過控制使用其它中型巴士公司為乘客提供車輛。據報導，Flixbus已經與有意向的巴士公司開始了合作談判。

5.反思德鐵的錯誤

「開張優惠，一律9歐元。」幾年前，大巴公司一個個冒出來，新開張時總能看到類似廣告，有的甚至把票價壓到5歐元。幾十家大巴公司開張、關門，遠程大巴也從五彩繽紛漸漸沉澱成綠色——Flixbus綠色大巴占據了主導地位。經過三年多的競爭淘汰，德國大巴市場霸主誕生了：Flixbus收購了郵政大巴，將市場份額擴大到80%以上，逐漸形成壟斷。預計今後大巴車票會有所上漲，而能與其搶奪生意的競爭對手就是德鐵了。

Flixbus去年與競爭對手Mein Fernbus合併，還收購了Megabus，將市場份額提高到71%，現在德國郵政大巴帶來約10%的市場份額，因此Flixbus現在擁有81%的市場份額。成為德國老大，Flixbus自稱要讓顧客受益，它將整合線路，拓展偏遠地區、海濱城市以及國外市場。

市場缺乏競爭，這對消費者來說當然不利，不但價格會上漲，行車路線也會減少。專家分析，長遠看，票價還會有所上漲。其實從2014年起，大巴的車票已經上漲了40%。預計Flixbus短期內會維持現有票價，不會更便宜。中期來看，車票會上漲，但不會很貴。因為交通市場競爭激烈，大巴、德鐵、廉價航空、搭車服務等互相搶生意，因此不可能過高提價。

6.借雞生蛋 反壟斷局無從插手

Flixbus接二連三收購競爭對手，迅速崛起為龍頭老大，統占80%的市場，但反壟斷局表示，不會干預，因為生意還是太小了，營業額達到5億歐元，才會介入。Flixbus自己沒有大巴，他們與200多家中型大巴公司合作，票價中只有很少一部分流入Flixbus帳面上，因此其營業額很低，外界估計，總數不到1.9億歐元。

7.三招臭棋 德鐵處境被動

作為財大氣粗的國有企業，德鐵發現大批顧客流失，才急忙採取行動挽救。僅以Flixbus為例，2015年，該公司運載了約2,000萬名乘客，預計今年將達到3,000萬。這些乘客不都是德鐵的乘客，曾經有市場分析指出，約四成大巴乘客原來是德鐵的乘客。有分析說，德鐵被動挨打，主要犯了下面三個錯誤：價格策略失誤、反應遲鈍，市場判斷失誤。

大巴以廉價形象展露頭角時，德鐵在一邊看笑話，預計大巴公司挺不了多久，就會栽進自己挖的拼價格的大坑裏，但大巴的策略是撒大網捕魚。他們分析了德鐵的路線，專門走德鐵不到的地區，只要把乘客請上車，最後還是可以盈利。現在Flixbus的入座率已經超過50%，老板Andre Schwmmlein表示，預計今年年底公司有望盈利。

第二、像Flixbus這樣的新興企業充滿活力，反應迅速，作出一個決定也許只需要幾天時間，能迅速適應市場變化，這是德鐵無法比擬的。例如Mein Fernbus與Flixbus都是幾年前才成立的公司，這兩家公司背後是5位30歲到40歲的年輕人。還有關鍵一點，德鐵對大巴市場估計不足，舉棋不定，對自己旗下的大巴公司支持不夠。

8.貨比三家 祝您旅途愉快

目前Flixbus提供900多條線路，其中大約450個屬於德語地區。德國郵政大巴有112個目的地，其中85個位於德國、奧地利和瑞士。

受大巴的衝擊，德鐵不得不提高質量。自從大巴市場開放以來，德鐵受到巨大衝擊，2015年首次虧損13億歐元，這是德鐵12年來首次虧損。德鐵為了挽回客戶，只好從設備、價格、服務等多方面努力。例如無線網是大巴的常規配置，德鐵也不得不給ICE配備無線網，並打算今年就給所有ICE列車開通免費無線網。

為了留住顧客，德鐵不敢輕易漲價，還推出多種優惠卡。

Flixbus的未來會怎麼樣呢？人們還要拭目以待。◇

專家點評──楊仁壽 臺灣雲科大企管系教授

一個新創企業能在短短幾年之內，成為市場領導者，的確很少見。常見的是新進市場者被既有市場領導者打垮或併購。Flixbus成功的原因包括：第一，在市場開放後早先進入市場，此時市場還沒有獨大的領導者，會去壓制新進者；第二，主要競爭者德鐵，未積極拓展市場，留給Flixbus順利擴張的機會；第三，Flixbus以併購以及攻擊的策略，打敗競爭者，快速占領市場。前兩項是創造機會，最後一項則是掌握機會的有效作為。至於Flixbus能否像在德國市場一般，順利進軍美國市場，則難定論。因為美國市場的結構與德國不同，例如，美國是成熟市場，且已經有領導廠商，所以還尚未能確定。◇