我想善意提醒特首,「百科全書推銷員」對很多外國人來說,除了過時,也往往是被挖苦的對象。例如1969年英國幽默短劇《踎低噴飯》(Monty Python)某集,講一個百科全書推銷員敲門,應門者是戰戰兢兢的家庭主婦,她問:「是百科全書推銷員嗎?」推銷員答:「不,我只是賊,我來偷竊的。」婦人再三確認他不會推銷百科全書,就讓他入屋。但推銷員一進門,就向她推銷百科全書。
看了港台報道,我出於好奇,想了解「推銷天才」李家超怎樣賣百科全書,於是找來他受訪的節目《盤點政策》。李家超原話中英夾雜,是這樣的:「以往我們的工具有限,等於我們以往銷售encyclopaedia——百科全書——只打開百科全書沒有用。除了百科全書,最好還有附帶事物,效果便大增。他銷售百科全書,你也銷售百科全書,原來你有這麼多附加價值,當然吸引,所以這次我不但要他敲門,還給他很多工具。」(注2)
從前你推銷百科全書,確要敲門,但「給他很多工具」是什麼意思呢?70年代,日本有位真正的推銷天才,叫尾上忠史,可以獨力在一個月內賣出35套英文百科全書。他的成功秘訣不是敲門或「給他很多工具」,而是說服已購書的客戶,把百科全書推薦給朋友,因為尾上很清楚:潛在客戶信任自己的朋友,遠多於賣花讚花香的推銷員。
尾上忠史就是依賴客戶口碑,讓別人來「說好百科全書故事」,締造出傳奇的銷售成績。可惜至今為止,全世界好像只有特區政府官員在唱好香港,自吹自擂。
李家超想招攬人才,光靠獅子開大口,要求年薪250萬元或以上的人才來港,即使給予各種便利(或「工具」),恐怕也沒有用。若李家超有意以推銷百科全書的方法來sell香港,不妨向「貴賓效應」的方向發展。
我看過一個美國人推銷大英百科全書的故事,大意說,他到中產階級社區推銷,處處碰壁,後來跑到較貧窮的黑人區,銷售額反而大增。背後原因,除了是草根家長覺得百科全書有助子女教育外,他們也覺得一個穿西裝的白人貴客,特地從老遠跑來叩門,有種受寵若驚、蓬蓽生輝之感,所以更願意大破慳囊——這就是「貴賓效應」。
這個故事發人深省。根據「貴賓效應」,李家超可考慮向第三世界落後國家推銷香港,用這方法「搶人才」,包保香港客似雲來。
推銷百科全書,確曾是蓬勃的行業。上世紀30年代美國,有大約2,000名推銷員,挨家逐戶推銷大英百科全書。然而到了2012年,大英百科全書公司總裁Jorge Cauz已宣布,有244年歷史的大英百科全書將不再發行書本,之後只有網上版。從此,百科全書推銷員正式壽終正寢。
想不到10年之後,李家超居然把推銷香港,比作推銷過氣的百科全書,這比喻到底是出於可笑的無知,抑或不小心道出可悲的真相,各位可自行判斷。百科全書確是好東西,但很遺憾,這個時代已沒有它的位置了。
注1:https://bit.ly/3NTsM2N
注2:https://bit.ly/3WQTw8s
本文獲作者授權轉載自「馮睎乾十三維度」Patreon
(編者按:本文僅代表專欄作者個人意見,不反映本報立場。)@
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