松下幸之助，就是被人尊稱為「經營之神」、世界著名跨國集團公司「松下電器」的創始人。他生於1894年，享年94歲。在世人的眼中，他的經營，妙如神思。其實他少年時代，僅僅擁有小學四年級的學歷，也曾兩度成為學徒。然而正是無錢也無耀眼學歷的他，23歲開始創業。他的一生，為此充滿了不可思議的色彩。其實他的成功秘訣，非常簡單，人人皆知，卻常常被人忽視和遺忘。

松下電器製作的炮彈型電池電燈，剛問世時，有4,000個庫存。這批貨被所有批發商拒絕的結果，幾乎意味著工廠的倒閉。幸之助即使是在這樣的情況下，也不悲觀。他經常說的一句話就是：「如果下雨，那就打傘。」出現困難，積極應對，天無絕人之路。後來一些人們認為，這些應對之計其實是兵法中迂迴戰術的成功實踐和精彩運用。

（接上期）

決定與零售商合作

由於人們受到「電池型電燈品質差、絕對無法相信其性能」觀念的影響，幸之助要想說服批發商，已經絕無可能。他於是開始明白，只有讓人們親自使用、放心使用、毫無負擔地使用，知道了其真實的價值——是人人夢寐以求的生活必需品，只有這樣，才會破除他們固有的觀念。

於是他想到了毫不起眼的零售商。讓他們試用這些產品。親自體驗後的說服力是最可行的。財力上他們雖然不及批發商，卻直接與將來的潛在用戶接觸，如果成功，將直接打動每個家庭。人們只要認可了他電燈的價值，就會主動來找他，這就不是自己來賣，而是人們的自發的需要了。那時候，事實勝過雄辯，批發商自然不會再拒絕。

「無謀」的決策 驚人的成功

想好後，他開始自己一間一間地在大阪的零售商之間遊走，他的做法因為不給人造成負擔，所以看起來在當時是屬於無謀的表現，就是每家放三個燈，一文不取，只要零售商們能夠按說明書連續使用燈30個小時以上，證明它的實用性能並非虛言。之後，推廣給顧客，感興趣的就可以拿回家使用，用完證實真的能連續點燈30小時以上，才付錢，如果少一個小時，都無需付錢。

幸之助的做法，解除了所有人的顧慮，可以不怕後果地放心使用，他的做法沒有人會拒絕，一切成敗，都由自己一方全力承擔。當時的人都不看好此做法，認為商家交易，很多時候，即使賣出去的產品，都很難馬上收回貨款，你這樣完全免費的做法，如何能成功？

還有一點，這樣跟零售商打交道，被認為速度太慢，何年何月才能看到效果，幾乎沒有廠家會想要走這條路。無論是時間還是資金，都耗費不起。一旦失敗，付出的巨大資金，就會讓他毫無退路，可以說是背水一戰。

但是幸之助和別人的產品不同，他開發的，是前所未有的，人們特別需要的東西，唯一缺乏的，只是人們如何能夠看到它的價值。所以，這個大前提，決定了這種銷售法的可行。從一開始就有真實價值的東西，才敢，也才配運用此法——免費讓人試用。

這種做法最簡單也最有說服力。只需要對自己的產品有絕對的信心，以及市場對此產品有十分迫切的需求。當然還要敢於付出代價，不給顧客和零售商帶來任何負擔。這是後來人使用此法時首先要意識到的。

幸之助內心的自信使他毫不猶豫地在零售商之間奔走，兩天後，其效果深深地打動了零售商，驚訝不已的表情證明了幸之助的產品之優秀，他們都表示願意代為銷售。

幸之助於是加大力度，增加人手，幾個人一同做，每天馬不停蹄，十天過去，一個月過去，他免費派發了5,000個電燈，市場反響越來越好，貨款漸漸都收回來了。三個月後，因為太好賣，零售商都等不及松下職員的登門，提早開始訂貨。就這樣，僅僅憑著零售商家，每個月就售出2,000個。證實了幸之助的決策是可行的。

他銷售產品，沒有固定的觀念，困境中隨機應變，對小商家也極為珍惜，所以他後來一直對此念念不忘，感謝這些零售商對自己曾經有過的幫助，這是幸之助最好的品行之一。不計較他人之過，只見曾經協助的恩惠。

後來，他的產品銷路很好，批發商開始驚悔，幸之助不計前嫌，主動找到他們，還是委託他們來賣。他對任何方式，都不會拒絕。

兵法——迂迴戰術的運用？ 

幸之助在困境中從不怨天尤人，積極正面的心態，做事中不給人負擔的做法，都讓人欽佩。後世評價他，用了看似最慢最笨的辦法，卻成為最佳的捷徑。有熟悉《孫子兵法》的人，甚至認為，這是迂迴戰術在商場的運用——通過其它看似離目標更遙遠的零售途徑，最終成功打動批發商的做法。

其實幸之助只有小學四年級的學歷，他並不曾懂得甚麼戰術，只是簡單地要解決問題，想到用行動證實自己的信用比言語更有效罷了。想到不給人負擔來做，人才願意協作罷了。但是簡單又能考慮別人的做法，卻勝過任何聰明的做法。

人們常說，仁者見仁，智者見智。看不到是幸之助純善的心，正面迎接困難的心，為他帶來一系列的自然想到的智慧，就只能看見所謂的戰術，但是沒有產品自身原本就擁有的實力，任何戰術也只能應急於一時。所以說仁者無敵，手法自然而來。當然懂得手法，戰術可以有借鑒，本不為過，也是需要的經驗，但是，必須是本著正道來運用。所以中國古代的儒者，必須先熟讀四書五經，懂得仁義之道，方可以看諸子百家和研讀歷史，一味讀兵法戰術，而不知兵法更高的境界，會讓人變得狡猾。

實際上，不管採用何種方式，誠信二字，始終是大前提。後來也就成了日本商界最為信奉的職業道德。

跨過難關 打開未來

由於炮彈型電燈優秀的實用性，人們不僅僅把它用在單車上，還會根據需要用在日常生活中，這樣大大地方便了人們的生活，因此，手提蠟燭燈等帶來的火災也得以避免。看到從一個也賣不出去，到現在供不應求，並被廣泛使用這一驚人的變化，幸之助開始明白，人們的生活太過不便，自己這個商品，還遠遠不足，要繼續應人們生活的需要，開發真正用於各種場合的電燈。於是角型電池電燈應運而生。成就了一舉成名的傳奇銷售。

也就是說，如果他在逆境中放棄了，不僅無法開闢出免費體驗的銷售方式，也不會看到人們是如何接受炮彈型電燈的熱度。這個最後的驚人結果，人們的接受方式，是幸之助自己都未曾預料到的。僅僅是考慮到單車夜間的不便而開發的電燈，卻在人們自行自發的各種生活場合的使用中，使它的價值發揮到了極致，這才促使他有了角型電燈開發的方向。

自助者自有天助，在困難面前怨天尤人，永遠看不到希望。每一次的逆境，都是機會，每一次的解決，都是通過考驗的驗證，自然會帶來最後天助的傳奇。

那麼，他的角型電燈擁有了人們需求的自信，擁有了之前炮彈電燈的免費體驗的成功銷售方式為他打下的基礎，是否一帆風順呢？當然不是，過程中，最後的考驗和壓力，同樣不輕。極為不合理的情形，將再次出現。（待續）◇
 

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