Motivation買的動力 女性的消費習慣

好產品未必暢銷，獨特風格的包裝，強調顧客幸福感的商品，才會讓女性消費者買單。

文 ------- 王焜台

大家都知道，女人和小孩的錢最好賺，小孩的東西大多由女性購買，掌握女性消費者，等於掌握市場的大半邊天，銷量立刻大增。

要讓女性消費者買單，關鍵在於感覺。以男人的眼光來看，3個以上的女人聚在一起，就會非常恐怖，但如果仔細聆聽，就可以了解許多女性購買時的心理，這可是比市場調查還精準的一手銷售秘訣，只要您願意了解，也許聽完以後，會感到女人其實是可愛的。

期待遠比功能重要

女性在購物時，經由商品訊息的催化，很容易沉浸在某種幸福的氛圍，一旦開始幻想，陶醉其中，就會無意識打開錢包，產生衝動，買下商品。

經常聽到女性向朋友炫耀自己衝動下購買的商品，言談間還透露出購物時興奮及些許罪惡感的痛快。以下這些情境和想法您可能也不陌生：

 看到紫色的海報，彷彿置身南法普羅旺斯的薰衣草沐浴鹽，這種滿足的幸福感，讓人不由自主買了下來。

 好可愛的動物餅乾，受包裝吸引，小孩可能會喜歡吃，所以買回家。

 古早味包裝，令人有懷舊的感覺，忍不住就買下來了。

 額外加送300g，感覺划算，就買了。

這些想法的共通點在於，消費者在商品上感受到一種自己所需要的氣氛和期待，很多時候購買不只是購買商品本身，而是在購買商品所帶來的感覺。

追求獨特的自我風格

從3歲小童到80歲老太太，對於表現自我風格，以及渴望被人喜愛的心理永遠不會改變，這個特質可透過購物，擁有物品來表現自己的品味。

有些消費者最受不了小熊圖案，不管衣服、日用品還是零食，每次看到就忍不住要買。更有人偏愛某些品牌，比如：有些人超喜歡ANNA SUI的風格，只要心情低落，就會到百貨公司找這個牌子，看到保養品的盒子滿魔幻的，在櫃姐的鼓勵之下，就忍不住又買了一大盒。

商品只要加上各種風格，就會吸引某些族群購買；有些風格細水長流，有些如浪潮般不斷交替循環，今年流行甚麼風？時尚、田園、極簡、可愛、復古、性感、公主、奢華。其實，許多女性可能今天追求性感、明天崇尚公主風。對於賣家而言，最重要的是如何包裝商品，營造風格。

喜歡為他人而消費

為他人購物也是一種幸福，先生喜歡喝的啤酒、小孩的點心，女性習慣與他人分享，買2組9折，可與同行友人一起分享。給小孩果汁就會乖乖安靜下來，巧連智讓小朋友感到親切有趣而產生學習動機。以上這些想法，都是讓女性購買的重要動機。或者是在煩惱先生的宵夜時，剛好看到芥末口味的餅乾，想到也可以同時作為父母們拜拜用的供品，就買了。商品如果能幫忙解決主婦對於親子間、夫妻間、父母間的壓力，即是幫助銷售的最佳途徑之一。

幸福是購物的催化劑

利用海報、包裝設計、櫥窗或賣場佈置，讓顧客看到商品的瞬間就感受到幸福的味道；適合歡樂氣氛的飲料及零嘴、感覺吃了就會瘦下來的食品、有保健效果的食品、美女模特兒展示的衣服，這些都會讓女性消費者難以抵擋。

本文摘編自《飛盟廣告部落格》◇