我有一個顧客在做業務經理,手下有32名業務員。他賣的產品在市場上競爭很激烈,不過,他的員工業績卻是其它公司的3倍。也因為這樣,很多人都想當他的員工,常常有很多業務員想跳槽過來。 

這個顧客告訴我,他挑業務員的方法很簡單。每次在面試一開頭都會問對方:「謝謝你來參加我們公司的面試。在開始之前,可不可以請你先告訴我,你讀過哪些業務銷售技巧的書,或是聽過這方面的有聲書?」接著就靜靜等對方回答。 

如果應徵者講不出來,或回答:「我……都沒有。」他就會禮貌地請這名應徵者離開。 

相反,如果應徵者能夠很快地回答出讀過哪些書,作者是誰,幾乎都會被錄取。 

成功的基石 

這名業務經理知道,一個不願花時間充實自己、吸收前人銷售技巧的業務員,是不可能成功的。這也是為甚麼他面試時,只錄取本來就習慣閱讀相關書籍的業務員,也因為如此,他手下業務員的收入總有辦法比其它公司的業務員多兩倍。 

就好比培訓運動選手,如果你體重過重,運動神經遲緩,有抽煙惡習,喜歡暴飲暴食,即使再有心,也不可能贏過每天辛苦鍛鍊、充滿必勝決心的對手。 

作家瑞德巴克利(Reed Buckley)曾說:「如果你不一直進修,一直充實自己,總有其他人會。如果你遇到這種人,你就輸定了。」 

暗示的威力 

暗示是一個威力無窮的技巧,它對人的影響,往往是一輩子的。因此,如果你想要成功,就必須努力製造正面的暗示,並且遠離負面的暗示。這道理就好像,如果你想保持好身材,你就應該離垃圾食物遠一點。 

人很容易被周遭的人、事、物影響。不管你看到甚麼,聽到甚麼,都會對你產生或大或小的影響。 

如果你常常看充滿暴力或負面訊息的電視節目,你就會在不知不覺中變成一個充滿負面想法的人,如果你常常聽沒營養的廣播節目,你的腦子就會堆滿垃圾,思考也變得遲鈍,如果你讀的都是一些沒有營養的八卦雜誌,你的個性就容易變得意志消沉,整天提不起勁來。 

選對朋友 

跟你最常互動的那群人,往往就是暗示你周遭環境的最重要部份。哈佛大學心理學教授大衛麥克里蘭(David McClelland)在《追求成功的社會》(The Achieving Society)一書中提到,如果你的參考團體(reference group)是一群充滿負面想法的人,你大概一輩子都會無法翻身。 

所謂的「參考團體」就是指你認同,並且跟你有互動的人。在你人格養成的過程中,你的家人就是最重要的參考團體。 

爸媽管教嚴不嚴厲,兄弟姊妹個性如何,在影響你的成長,而且這些影響往往持續好多年,甚至一輩子。當你漸漸長大,你身邊的老師、同學、朋友、同事都會對你的想法產生某種程度的影響。 

與成功人士為伍 

當你長大成人,就應該要小心選擇相處的朋友和同事。美國著名銷售教練金格金克拉(Zig Ziglar)曾說:「如果你整天跟一群火雞鬼混,就沒辦法跟老鷹一起飛。」要多多接近成功的人,跟有理想、有抱負的人做朋友,結交你欣賞,而且你也想模仿的朋友。 

同時,也應該遠離對你有不良影響的朋友。如果你有朋友整天只會抱怨,批評別人的成功,趕快遠離他。如果繼續跟他瞎混在一起,你也會跟他一樣永遠不會成功。 

物以類聚 

俗話說:「物以類聚。」成功的業務往往朋友不多,這並不是因為他們交不到朋友,而是因為他們通常會很小心地選擇要交甚麼朋友。 

他們不會隨便跟阿貓阿狗出去吃飯、喝咖啡,因為他們很注意自己結交的是甚麼樣的人。他們要不就是跟自己獨處,要不就是只跟其他成功的人士來往。這,也是你應該做的事。

摘自《超級業務的秒殺成交法》 高寶國際有限公司 提供◇