好市多二三事

當你推著購物車在零售業龍頭好市多（Costco）裏掃購大包裝商品，大排長龍等一片臘腸披薩或雞肉卷時，你是否曾經想過這家零售商是怎麼從無到有呢?「會員制零售商」是好市多先想出來的點子嗎?誰在你耳邊、眼前一天到晚推銷好市多呢?

1983年9月，傑弗里布洛特曼（Jeffrey Brotman）和詹姆斯西內格（James Sinegal）在美國華盛頓州的西雅圖開了全世界第一間好市多，當時裏頭的裝潢只是簡單的「巨型倉庫」，沒有豪華的冷凍、冷藏設備。

時過境遷，好市多如今在全球有將近780家分店，販售的商品甚至涵蓋名牌包、珠寶與汽車。

好市多能有今天的局面，兩位創辦人功不可沒，因為他們可不是半路出家一時熱血的生意人。

布洛特曼出生在一個精通零售業的猶太家庭，本身還是星巴克早期的投資人之一；而西內格則是零售業的資深員工，清楚「會員制」為何物。

強強聯手，終於將好市多打造為全球最大的會員制零售商。

傑弗里布洛特曼

（1942～2017）

布洛特曼出生在猶太家庭，父親貝爾尼布洛特曼（Bernie Brotman）是名成功的毛料服飾商人，手下品牌「Seattle Knitting Mills」被店家封為「男生衣櫥裏必備的百搭聖品」。

1964年，他從華盛頓大學取得社會科學學士和法律博士的學位後，並沒有以此為生，反而跟著手足一起開了間女性牛仔褲專賣店。90年代，他又接著開了男性服飾連鎖零售店。

1983年，他聯手西內格，全世界最大的會員制零售業於焉誕生。

這位傑出的華盛頓大學校友在1998年被選為學校理事會之一，2004年被任命為理事會主席。

詹姆斯西內格（1936～）

1936年的第一天，西內格在賓州一戶信仰天主教的勞工家庭中出生，個性相當上進。

1955年，西內格一邊在FedMart當包裝員，一邊在聖地牙哥州立大學（San Diego State University）讀書。

從那時開始，他發現自己對於零售業有強烈的熱情。靠著自己的力量，加上FedMark老闆的指導，他從底層當到了採購（merchandising）與生產營運（operations）的執行副總裁。

1978年～1979年，FedMark老闆另外投資成立Price Company，任命西內格擔任執行副總裁，但是布洛特曼的一通電話，讓他決定走出去創業。1979年，兩人開始聯手創業。

據《商業內幕》（Business Insider）報道，布洛特曼在一次法國旅行後，夢想開一間歐式風格的零售商店。他已經知道該怎麼做了，於是冷不及防地給西內格打了通電話，這才讓兩人有機會成為同事。

布洛特曼為甚麼非得給西內格打電話呢？一方面西內格確實是企業需要的人才，但更可能是因為西內格的老東家——Price Company的商業模式正是布洛特曼夢寐以求的。

全球零售業的收入榜首是沃爾瑪（Walmart），榜眼是好市多，這兩位優秀的學生，其實都是同一個老師教出來的，或者說他們「私下」都向這位老師請益。

這位培育英才的人就是Price Company的創辦人——索爾普萊斯（Sol Price，1916～2009），他也是第一個開始會員制度的零售商人，FedMart與Price Club的創辦人。

據商業網站「Intelligent Fanatics」撰文分析，好市多的會員制銷售方式與Price Club如出一轍：「公司要求購物者每年繳交25美金的年費，才能在大批發店裏用優惠的價格購買大包裝產品。」

沃爾瑪創辦人山姆沃爾頓（Sam Walton）在見過普萊斯後，就對他的商業頭腦印象深刻。

「我想我是偷了——事實上我比較喜歡用『借』這個字，索爾普萊斯與諸多業界人士的點子。」沃爾頓說。

曾經的資深員工西內格也承認普萊斯的經商方式讓他獲益甚多：「有位新聞記者打給我說：『朋友，你認識他（索爾）那麼久了，你知道的，從1954年就開始了吧？你一定從他那兒學到不少。』我回答：『不，你的說法不對。我不只是學了很多，我是學到了所有，任何我知道的事情。』」

好市多以量制價卻不賣品質差商品的原則，吸引了許多有一定消費力、購買意願高、回購率高的客群。好市多的很多熱門商品一上架便被搶購一空。不少生產者相準好市多的商機，願意與其合作，提供「限定產品」，更是造成熱銷風潮。

好市多粉絲遍佈全球，他們加入社團，共同分享和討論好市多商品。這種宣傳方式不知道為好市多省下多少廣告費用呢！難怪許多業者都期待自己的商品能出現在好市多的商架上。

雖然好市多品牌夠響亮，會員人數也多，然而，互聯網時代讓購買沒有邊界，削價競爭也不會是最好的方法。

「世界最大零售商」沃爾瑪依舊傲視群雄，後面還有電商龍頭亞馬遜（Amazon）、連鎖零售商家得寶（Home Depot）、塔吉特（Target）、克羅格（Kroger）等，無不虎視眈眈，想辦法將顧客從好市多引導至自家店面去。

面對強敵環伺，這間被外界看好的會員制零售商不敢掉以輕心。◇

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