當你推著購物車在零售業龍頭好市多(Costco)裏掃購大包裝商品,大排長龍等一片臘腸披薩或雞肉卷時,你是否曾經想過這家零售商是怎麼從無到有呢?「會員制零售商」是好市多先想出來的點子嗎?誰在你耳邊、眼前一天到晚推銷好市多呢? 

兩位創辦人皆熟悉經商 

1983年9月,傑弗里布洛特曼(Jeffrey Brotman)和詹姆斯西內格(James Sinegal)在美國華盛頓州的西雅圖開了全世界第一間好市多,當時裏頭的裝潢只是簡單的「巨型倉庫」,沒有豪華的冷凍、冷藏設備。 

時過境遷,好市多如今在全球有將近780家分店,販售的商品甚至涵蓋名牌包、珠寶與汽車。 

好市多能有今天的局面,兩位創辦人功不可沒,因為他們可不是半路出家一時熱血的生意人。 

布洛特曼出生在一個精通零售業的猶太家庭,本身還是星巴克早期的投資人之一;而西內格則是零售業的資深員工,清楚「會員制」 為何物。 

強強聯手,終於將好市多打造為全球最大的會員制零售商。 

傑弗里布洛特曼

(1942~2017) 

布洛特曼出生在猶太家庭,父親貝爾尼布洛特曼(Bernie Brotman)是名成功的毛料服飾商人,手下品牌「Seattle Knitting Mills」被店家封為「男生衣櫥裏必備的百搭聖品」。 

1964年,他從華盛頓大學取得社會科學學士和法律博士的學位後,並沒有以此為生,反而跟著手足一起開了間女性牛仔褲專賣店。90年代,他又接著開了男性服飾連鎖零售店。 

1983年,他聯手西內格,全世界最大的會員制零售業於焉誕生。 

這位傑出的華盛頓大學校友在1998年被選為學校理事會之一,2004年被任命為理事會主席。 

詹姆斯西內格(1936~) 

1936年的第一天,西內格在賓州一戶信仰天主教的勞工家庭中出生,個性相當上進。 

1955年,西內格一邊在FedMart當包裝員,一邊在聖地牙哥州立大學(San Diego State University)讀書。 

從那時開始,他發現自己對於零售業有強烈的熱情。靠著自己的力量,加上FedMark老闆的指導,他從底層當到了採購(merchandising)與生產營運(operations)的執行副總裁。 

1978年~1979年,FedMark老闆另外投資成立Price Company,任命西內格擔任執行副總裁,但是布洛特曼的一通電話,讓他決定走出去創業。1979年,兩人開始聯手創業。 

據《商業內幕》(Business Insider)報道,布洛特曼在一次法國旅行後,夢想開一間歐式風格的零售商店。他已經知道該怎麼做了,於是冷不及防地給西內格打了通電話,這才讓兩人有機會成為同事。 

布洛特曼為甚麼非得給西內格打電話呢?一方面西內格確實是企業需要的人才,但更可能是因為西內格的老東家——Price Company的商業模式正是布洛特曼夢寐以求的。

沃爾瑪也偷師的經營策略 

全球零售業的收入榜首是沃爾瑪(Walmart),榜眼是好市多,這兩位優秀的學生,其實都是同一個老師教出來的,或者說他們「私下」 都向這位老師請益。 

這位培育英才的人就是Price Company的創辦人——索爾普萊斯(Sol Price,1916~2009),他也是第一個開始會員制度的零售商人,FedMart與Price Club的創辦人。 

據商業網站「Intelligent Fanatics」撰文分析,好市多的會員制銷售方式與Price Club如出一轍:「公司要求購物者每年繳交25美金的年費,才能在大批發店裏用優惠的價格購買大包裝產品。」 

沃爾瑪創辦人山姆沃爾頓(Sam Walton)在見過普萊斯後,就對他的商業頭腦印象深刻。 

「我想我是偷了——事實上我比較喜歡用『借』這個字,索爾普萊斯與諸多業界人士的點子。」 沃爾頓說。 

曾經的資深員工西內格也承認普萊斯的經商方式讓他獲益甚多:「有位新聞記者打給我說:『朋友,你認識他(索爾)那麼久了,你知道的,從1954年就開始了吧?你一定從他那兒學到不少。』我回答:『不,你的說法不對。我不只是學了很多,我是學到了所有,任何我知道的事情。』」 

好市多的銷售奇蹟 

好市多以量制價卻不賣品質差商品的原則,吸引了許多有一定消費力、購買意願高、回購率高的客群。好市多的很多熱門商品一上架便被搶購一空。不少生產者相準好市多的商機,願意與其合作,提供「限定產品」,更是造成熱銷風潮。 

好市多粉絲遍佈全球,他們加入社團,共同分享和討論好市多商品。這種宣傳方式不知道為好市多省下多少廣告費用呢!難怪許多業者都期待自己的商品能出現在好市多的商架上。 

各擅勝場的競爭對手 

雖然好市多品牌夠響亮,會員人數也多,然而,互聯網時代讓購買沒有邊界,削價競爭也不會是最好的方法。 

「世界最大零售商」沃爾瑪依舊傲視群雄,後面還有電商龍頭亞馬遜(Amazon)、連鎖零售商家得寶(Home Depot)、塔吉特(Target)、克羅格(Kroger)等,無不虎視眈眈,想辦法將顧客從好市多引導至自家店面去。 

面對強敵環伺,這間被外界看好的會員制零售商不敢掉以輕心。◇