四年成市場霸主 德國FlixBus這麼做到的

不到四年，一個新創企業就霸佔了將近90%的市場份額，這種速度和規模讓許多人驚歎，也發出疑問，這是如何做到的呢？

德國巴士公司FlixBus就是活生生的一個例子。它於2011年由三位年輕人合作成立，2013年FlixBus第一輛巴士上路，在之後短短的3年多內，該企業發展迅速，佔領了近90%市場份額，躍升成為巴士霸主。

新手及時抓住商機 強敵無意擴張

據《商業週刊》（Wirtschaftswoche）報道，30多歲的Andre´Schwämmlein和Jochen Entert原本在慕尼黑的波士頓商業諮詢公司工作，兩人心懷遠大志向，計劃著某一天要自己創業。他們把所有想到的創業點子列成清單，已經有50多個。

2010年兩人滑雪度假回來，在高速公路上被旅遊巴士超車時，他們想起來，聯邦政府剛剛公佈，2013年取消德鐵對遠程運輸的壟斷地位，開放巴士市場。於是，他們把遠程巴士也寫在了清單上。但由於德鐵太強大，巴士市場當時只有它一家獨佔，所以他們基本要放棄這個想法。

2011年事情出現了轉機，德鐵宣佈，不打算擴展自己的巴士生意。Schwämmlein說，這是導火線。兩位便放棄收入不錯的工作，與朋友Daniel Krauss在慕尼黑共同成立FlixBus。Daniel Krauss原來在微軟公司當開發人員，在大學時就曾嘗試與Schwämmlein一起成立一家IT公司。

2013年，第一輛Flixbus正式上路，至今為止，FlixBus的營業額超億，幾乎壟斷巴士市場。

該公司巴士上路的第一年，很多巴士公司也如雨後春筍一般出現在德國市場上，巴士乘客量一下飆升超過8百萬人次，比2012年翻了2.7倍，今年至今為止，載客量已經超過2千5百萬人次。

先佔市場撒大網 大魚小魚都不落

巴士市場開放的第一年，作為剛剛興起的企業，FlixBus有超過8個不容忽略的競爭對手，如德鐵的子公司柏林巴士BLB，郵政巴士，Meinfernbus, Deinbus等，那麼為何FlixBus就能脫穎而出呢？

據《經濟週刊》報道，答案之一是其商業模式：所謂的「美國特色的數碼資本主義」模式，即「先發展後盈利」。先不追求掙錢，而是先佔領市場，把對手擊垮後，再賺大錢FlixBus至今還沒賺1歐元，但從未停下擴張步伐，目前已經撒了一張大網，先抓大城市，再連接小城市，而且明年還要增加新的線路。

MeinFernbus也採取類似的模式，但其它競爭對手主要抓小地方，著眼地區路線，如DeinBus。

DeinBus只抓南部線路，計劃先建立紮實的網絡，然後再擴建。可惜，在Flixbus的強勁擴張勢頭之下，2014年底，DeinBus的市場地位已經變得無足輕重。當時與FlixBus長期競爭，實力不分上下的只有Meinfernbus。

具體而言，Flixbus撒了一張密集的大網，保證佔據大城市之間的線路，同時連接小城市，滿足更多乘客的需求。在競爭激烈的大城市線路上，如漢堡至柏林，紐倫堡至慕尼黑，Flixbus更容易反擊那些只抓大城市的巴士公司，因為Flixbus在小地方也接客收錢，因為競爭不多，所以票價可以抬高一些，賺來的錢補貼到大城市線路上，這樣就可以在大城市線路價格戰中佔上風。

FlixBus目前在德國境內提供1.4萬條直達線路，據報道，它不著眼於細節，如咖啡是不是好喝，而是主要保證乘車計劃是否合理，巴士是否準時開車，考慮乘客普遍能接受的等車時間不超過半個小時。

與強敵合併 幸遇「伯樂」資助

2014年，市場競爭激烈，許多巴士公司開始價格戰，從漢堡到柏林，最低8歐元，實際上得2倍價格才有盈利。而兩個實力不分上下、商業模式類似的FlixBus和MeinFernbus沒有參與其中，反而幾乎同時有了合併的想法。2015年初，想法成為現實，兩公司合併，更名為MeinFernbus Flixbus，總部設在巴伐利亞州。一時間，FlixBus的市場份額飆升超過70%。

合併之前，FlixBus的資金來源主要靠「天使投資者」，即提供創業資金，換取債券或所有權的富裕個人投資者，還有一些投資公司，以及創業者的積蓄。

據《經理人雜誌》報道，兩家巴士公司的合併多得一位「伯樂」的撮合，那就是大西洋投資集團（General Atlantik）的德國區公司。該公司給予投資超過1億歐元，並獲得FlixBus合併後的公司股份30%。大西洋投資集團給許多他們認為有前景的新創公司投資，多數金額在2千5百萬至4億歐元之間，包括叫車軟體公司優步（Uber），度假屋平台Airbnb和網絡媒體公司BuzzFeed都得到其資助。

有了強大的資金後盾，FlixBus更加踩足油門，不僅陸續收購了Megabus和郵政巴士，幾乎壟斷整個德國巴士市場，還往歐洲其它國家擴展。單單今年8月份，Flixbus在德國境外載客量達到1百萬人次，幾乎所有鄰國都涉及到；該巴士公司已成為法國第二大遠程巴士企業。

反壟斷局未插手 強敵德鐵反擊太晚

Flixbus接二連三收購競爭對手，迅速崛起為龍頭老大，但反壟斷局表示，不會幹預，因為生意還是太小了，營業額達到5億歐元，才會介入。

生意做得大，營業額卻沒有那麼大，這來自於Flixbus的經營模式，Flixbus自己沒有巴士，他們與200多家中型巴士公司合作，票價中只有很少一部分流入Flixbus賬面上，因此其營業額很低，外界估計，目前總數大約4億歐元。

FlixBus能走到今天，還得益於德鐵遲鈍的反應。作為財大氣粗的國有企業，德鐵發現大批顧客流失，才急忙採取行動挽救。2015年，FlixBus運載的近2千萬乘客中，有市場分析指出，約四成乘客原來是德鐵的顧客。

巴士以廉價形象展露頭角時，德鐵在一邊看笑話，預計巴士公司挺不了多久，就會栽進自己挖的拼價格的大坑裏，但巴士的策略是撒大網捕魚。他們分析了德鐵的路線，開發德鐵不到的地區。而在德鐵能覆蓋的地區，巴士則通過「一個便宜遮百丑」，讓不少德鐵乘客不再在乎巴士行駛時間長等等缺點。只要把乘客請上車，最後還是可以盈利的。現在Flixbus的入座率已經超過50%，老闆André Schwämmlein表示，預計今年年底公司有望盈利。

此外，德鐵對巴士市場估計不足，舉棋不定，對自己旗下的巴士公司支持不夠。有報道稱，聯邦交通部長曾建議德鐵把德國郵政巴士買下來，鞏固自己的市場地位，但德鐵總裁Grube不願意，錯失了良機。◇

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