相信很多人買車都會好奇為甚麼行照上面的c.c.數永遠不會是整數,例如當年賣得最好的Toyota Altis 1.8房車實際排氣量只有1,794c.c.。記得有一次跟朋友去看Mitsubishi Grunder 2.4房車,那時候對買車一點概念都沒有的我,看到排氣量寫著2,378c.c.,當時我的反應是:怎麼在這個消費者意識抬頭的年代,還會有「斤兩不足」的產品在市場上銷售?後來賣車的業務人員給我看過下面這張「汽車牌照稅、燃料費稅率表」之後,我才知道2,378c.c.的意義。

「如果」這輛Grunder的排氣量真的超過2,400c.c.,那車主每年必須額外支付將近NT$5,000 (新台幣)的稅金,多出來的一點排氣量對汽車的性能不會有太大影響,但是多出來的稅金有很大的可能讓這輛車榮登全台灣2.4等級房車銷售最差的寶座。無怪乎福特有款Metrostar 2.5房車,明明價格定位跟頂級的Grunder 2.4差不多,但是它的銷售量卻沒有跟排氣量成正比。

行銷人員在定位產品的時候,除了產品本身的功能、外觀、品質等等以外,還必須把外在環境因素可能導致的結果考慮進去,例如當地政府是否計畫對大排氣量的車款課徵更高的稅金?或者即將對柴油汽車提供購買上的補助措施?在某些行業來說,產品本身的品質與功能只決定銷售好壞的一半,另外1/4 靠的是品牌與促銷,還有1/4則是靠對市場與政策的溝通了解。

行銷智慧

消費者認定的C/P值(性能與價格比值)不全然由供給者決定,政策因素必須列為考量重點之一。(本文作者江亙松為多家中小企業產品行銷管理顧問)◇