羅兵咸永道思略特發布《科技企業增長與轉型戰略》,指出中國科技企業主要面臨三大挑戰,著重梳理中國科技企業面臨的增長瓶頸,並從科技業務本質切入,建議中國科企要避免陷入簡單模仿外企而不切實際的誤區。
根據羅兵咸永道分析,三大挑戰分別為:第一,大型企業定製需求高,對標準產品接受度低。中國企業正處於快速發展變化的市場環境中,對業務和管理應用的個性化、定製化需求強烈。大型企業採購軟件的費用與採購交付服務費用的比例可以達到1:2,並長時間習慣於專案制的定製開發交付方式,訂閱模式接受意願低。在獲客和收入壓力下,科技企業的產品可複製性差,交付營運模式重,雖然有專注做好產品的初心,但大量精力和資源被迫投入到專案交付中。
第二,中小企業需求分散,獲客成本高。雖然中國有近3000萬家中小企業,但平均壽命僅為3年左右,導致科技企業需要持續獲客並保持客戶數量穩定。傳統的電銷和其他管道獲客方式無法實現精準匹配,同時對於新的以產品為主導的增長模型(PLG)又缺少經驗和能力。在產品組合單一、客戶廣泛分布的現狀下,整體的獲客成本(CAC)遠高於客戶生命周期價值(CLV),經濟模型無法跑通。
第三,技術和服務生態不成熟,體系構建難。成熟的企業服務生態需要包括開發夥伴、諮詢和實施夥伴、行銷和銷售夥伴等多元類型。開發夥伴基於統一技術平台開發應用產品,完善功能和應用場景,但國內的獨立軟件發展商(ISV)缺少基於雲端技術的開發、營運經驗。同時當前大多數的管道類夥伴尚未具備諮詢、實施能力,無法滿足數碼化轉型下解決方案的能力要求。頭部夥伴少、現有夥伴能力弱、合作意願低、模式不成熟等都造成了科技企業有生態思路,但難以構建有效的生態體系。
羅兵咸永道中國數碼化與科技諮詢服務主管合夥人黃啟佳表示,中國的科企在借鑑歐美企業成功實踐時,更需要契合國內的客戶、競爭和市場特徵,避免陷入簡單模仿而不切實際的誤區。黃啟佳提到,優秀的科技公司往往需要沉住氣、紮實練內功,打造客戶成功的企業文化和平台化、生態化的服務模式,構建真正的競爭壁壘。@
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