先說一些關懷的話語,最後再掛斷電話。以客戶的立場來說,打了一通不受歡迎的電話,對方卻沒有顯露不快的口氣,最後還不忘關心自己。相信客戶一定也會很期待下次能和那位業務員會面。會面雖然取消了,但生意卻是往前邁了一步。 

費了一番功夫才和客戶敲定會面時間,並準備做第一次拜訪;已經請行程緊湊的上司安排出時間,一起赴約;已經談了一段時間,準備在這一天請客戶簽約。我想大家對於這類會面都會特別期待吧! 

但是,到了會面當天的早上,那位客戶打電話來了。光用想像的,就有不好的預感。 

「不會是要取消會面吧?」腦海裏浮現這樣的念頭。心驚膽跳地接起電話,「很抱歉!我突然有急事,可以改天再見面嗎?」(果然被我猜中了!) 

只要是擔任業務的工作,一定都會有這樣的經驗。在這種時候,你通常會如何應對呢?如果能照預定計劃一樣在今天見面、拜訪,這是最理想的。但這幾乎是不可能的事。 

那麼,我們應該如何應對呢? 

我隨時提醒自己要歡迎取消會面的電話(雖然心裏很不願意,這一點和大家是一樣的)。而甚麼樣的態度叫做歡迎呢?那就是要在聽到取消會面的那一瞬間,以開朗的口氣應對。 

反正今天的會面是一定要取消了,如果自己表現出不開心的樣子,也只會讓對方的心裏覺得不舒服而已。而更重要的是,我們應該想一想,客戶是以甚麼樣的心情打那一通電話的。大部份的客戶應該自己就已經覺得很抱歉了吧! 

換個立場來看,如果今天是你主動要取消和別人的會面,你一定也會覺得「真不好意思打電話耶~」 

客戶也是一樣。因此,如果你在這種時候,詢問對方「啊~為甚麼~!」那客戶一定會感受到某種壓力。 

因此,我本身都會以開朗的態度說:「我知道了,完全沒有問題。」同時,會繼續以誠懇的口氣說:「我最喜歡大忙人了,非常期待下次能與你見面!」後面補充的這一句話非常重要,因為這是以會面為前提的一句話。 

不過,身為一個業務員,不能這樣就掛斷電話。「那麼,我們要改約甚麼時候呢?x號和x號這兩天,不知道您哪一天比較方便呢?」記得一定要預約下一次見面的時間。 

由於經過了前面的應對,下次的約會時間應該就比較容易敲定了。最後,不要忘記說:「要努力工作哦!」「天氣很冷,要注意身體哦!」先說一些關懷的話語,最後再掛斷電話。 

以客戶的立場來說,打了一通不受歡迎的電話,對方卻沒有顯露不快的口氣,最後還不忘關心自己。相信客戶一定也會很期待下次能和那位業務員會面吧! 

像這樣,會面雖然取消了,但生意卻是往前邁了一步。你有這樣的感覺嗎?

摘編自《一流超業的暖心成交,養客慢賺才會大賺》 世茂出版提供◇