消費市場上有各種省錢方案,弔詭的是其設計原理幾乎都是為了要讓你花更多錢。例如大拍賣、折價券、促銷碼、信用卡紅利回饋,以及長期會員方案、免費試用期、免費樣品、無條件退貨政策、訂閱方案與快速而免費的寄送服務。

而低得不合理的入門價格則是另一種銷售手法,目的是放長線釣大魚,最後不是要你購買昂貴配備,就是要讓你陷入品牌迷思。

這些手法不只是用來鼓勵你和荷包裏的錢說再見,甚至巧妙地設計,好讓你長期在某個品牌或企業的商品上砸大錢。當然,參加各種獎勵回饋方案,可能很有價值。然而,當你準備做決定時,至少要確保一件事,對於品牌為甚麼要提供獎勵方案,以及其中牽涉的行為心理學,你都應該有所了解。

免費和便宜方案的目的若只是為了吸引你上鉤,將來讓你掏出更多錢,那麼它就不是真的免費或便宜。以下祕訣將幫助你抗拒那些鼓勵過度消費的行銷手法。

(Fotolia)
(Fotolia)

1.取消訂閱折扣電子報

當你真的需要折價券或打算參加促銷活動時,再上網搜尋即可。一直收到折扣訊息會讓你想要做多餘的消費。

2.擬定你的個人策略

使用優惠券時要仔細思量,你想買的東西是否真的需要?(Fotolia)
使用優惠券時要仔細思量,你想買的東西是否真的需要?(Fotolia)

如果你有過度消費的習慣,建議你可以擬定個人策略,不要接受免費或打折服務。如果某項服務對你來說很值得,就算花原價買下其實還是很值得的,這就叫做「反直覺思維」。

當採取會員制(訂閱制)的企業為新服務提供免費試用或折扣時,就容易觸發稟賦效應(endowment effect),在此效應的影響下,人們就會對物品產生過高估價的情況。

現在假設你收到折扣訊息,邀請你以5折優惠價加入量販店會員。原價是60美元,但你只需要付30美元。原價對你來說沒有誘因,但半價有利可圖,大腦的獎勵中心立刻鈴聲大作。等到入會價恢復60美元,很可能你還是會覺得很值得,並且不太在意你在這家店買了多少東西。

為甚麼?因為對現在的你來說,60美元可以幫你保住會員資格,而不是讓你得到它,你的損失規避心態已經觸發。

基於這種認知效應,你應該要先想清楚,若以原價購買一項服務是否值得,接著再決定要不要接受折扣方案。一開始用原價來考量,這樣你就會很清楚自己是否樂意接受。如果你接受免費試用,那麼至少試用期一開始就關掉自動續約功能,在試用或折扣期滿之後多給自己一個月,慎重考慮要不要以原價購買會員資格。

(shutterstock)
(shutterstock)

3.留意會提高奢侈等級 的促銷方案

在選擇你的消費項目時,要特別注意那些會提高奢侈等級的促銷方案。比如說,當你申請飯店聯名信用卡時,可以得到該飯店旗下任何一家分公司的一夜免費住宿。優惠方案讓你享受該品牌最好的飯店,然而,當你有過奢華體驗,很可能就想再次感受,這就是人性!

4.想一想你都在哪裏購物

請記住,對行為影響最大的往往是環境而非個性。如果你在主要販售蔬果(比如便宜的當地超市)的地方購物,你買的東西就以蔬果占大宗。同樣地,你或許會發現,在量販店採購食品,你會吃得更便宜又健康,因為你買到的是新鮮的全食物,而且是容量較多的家庭包。當然,你也需要觀察自己,看看你是否很容易受影響,比如你是否會在買了2磅藍莓後又買一台電視機。

5.接受別人的評論

我們很容易認為別人是在暗示我們,你沒有資格擁有想要的東西。然而,聽取他人的評論依然有寶貴的用處。如果你能明白對方的用意,小小的認知轉變或許都會稍微改變你的行為,並能幫助你以更開放的心態面對不同選擇。

6.不一定要一直比較

請留意!比較同類的各級商品很可能會導致你想要更好的選擇,但其實你根本用不到那麼多功能。比較商品會凸顯各種選擇之間的差異,而我們傾向於高估這些差異對幸福感造成的影響。

因此,你會買400美元的攪拌器,儘管300美元的機種已經具備你需要的所有功能。當你面臨這類決定時,請迅速計算一下,沒買到昂貴等級功能而後悔的可能性其實很小,而你為了避免後悔卻得多花多少錢。

以攪拌器來說,假設你評估沒買400元機種時,感到非常懊惱的機率有10%。

由此看來,冒著會後悔的風險買300美元機種比較合理。當你以這種模式來衡量決定,很容易就能更理性看待自己的消費。在各種情緒當中,人最願意多花錢去避免的就是後悔。然而,你可能高估了後悔對你造成的影響。

7.不要讓自己 完全習慣奢侈

如果你發現自己的品味已經慢慢來到奢侈等級,請試著將便宜和昂貴的習慣混合在一起。舉例說明,我前往機場時會搭公車,而不是選擇機場接送或共乘計程車。

同樣地,當我獨自旅行,有時候會捨棄飯店,改下榻青年旅館。

20多歲時,我只負擔得起青旅的住宿費。但我現在還維持這些習慣,因為它們始終沒有離開我自在的行為。我不想讓自己習慣住豪華飯店,一旦養成這種習慣,以後就算住到舒適的旅社,我也會不樂意。

此外,我也想要避免享樂的適應心態,這樣才能讓豪華大飯店始終是高級享受。◇

——本文摘編自《與焦慮和解2》