談判不只討價還價 真正發揮作用的三種談判力

你想像中的談判是甚麼？是不斷討價還價，還是與對方爭同一塊大餅，殺個你死我活？事實上，談判高手絕不會認為讓對方吃點虧，就是自己賺到了！比起造成對方損失，我們該在意的是實現了多少利益？根據問題的客觀性質，談判可以區分成分配型談判、整合型談判、創造性問題解決三種類型。

1.分配型談判典型的你買我賣，標的物只有一個

分配型談判即分割一塊固定大餅的談判，又稱零和談判。最典型的例子就是向陌生的攤販殺價購買某種商品。談判的標的只有一般價格而已，此時只須考慮有無售後保固或換貨的情況即可。

分配型談判的基本戰術是資訊與認知操作。

2.整合型談判再拿出一塊大餅，追求複數以上的利益

整合型談判又稱正和談判、變和談判或WIN-WIN 談判。以交換複數大餅方式進行的整合型談判，由於實現的是自己認為重要的利益，因此是一種用沒那麼重要的利益向對方妥協型的談判。稍微犧牲交易價格，締結長期穩定的供給（購買）合約，即為典型範例。

若以大餅來比喻，整合型談判會先找到應該分配的複數大餅，其中再分成自己認為最重要的東西（例如中期的持續交易）、沒那麼重視的東西（例如現在的交易價格）等。關於談判對手的部份，也要分析哪些東西對方最重視、哪些東西沒那麼重要。把自己沒那麼重視的大餅讓出多一點比例給對方，以換取自己重視的大餅。換言之，就是充份運用互惠原則。這也可以說是把談判視為同時追求複數利益的交換過程，而不只是針對價格等單一問題討價還價。

在談判當中，尤其是商業談判，這種整合型談判是基本，分配型談判只不過是其中一部份而已。然後比起強調「共通的利益」，其實「利益的不一致性」越高，談判會進行得越順利。這個部份比較違反直覺，可能需要格外注意。

要理解這個概念有個絕佳的例子。請想像有一對姐妹正在爭奪一顆柳丁，由於兩人都說想要柳丁，彼此互不相讓，因此媽媽只好切一半對分給她們。

這位媽媽採取的就是所謂的「負傷平局」，乍看之下好像很公平、合理，但其實姐姐是想要柳丁皮來做果醬，妹妹則是想要果肉來打果汁，因此雙方心中都留下了不滿。如果雙方充份交換過資訊，找到利益不一致之處，照理來說應該可以藉由整合的方式，也就是姐姐拿走全部的果皮，妹妹拿走全部的果肉，來得到更高的滿意度。

負傷平局或單純折半的解決方法，就是讓當事人雙方心中都留下不滿的好例子。

為了進行利益的交換，必須釐清彼此的利益分別為何。因此，整合型談判的基本戰術就是事前分析、建立信賴關係，以及交換資訊。不過這裏要注意的是，這些並不是用來妨礙資訊與認知操作。

3.創造性問題解決把大餅變大，以實現自我及對方的利益

創造性問題解決是整合型談判的進階版。只要談判當事人建立信賴關係後，充份交換資訊，確定好雙方利益，解決辦法就不見得僅限於整合而已。也可以設計出一開始沒想到的新解決辦法，直接讓問題本身不再是問題。換句話說，這也可以說是一種不進行（分配型）談判的談判方法。若用大餅來比喻，就是讓大餅本身變大，以同時實現自己與對方利益的方法。在某些情況下，也有可能重新定義談判問題本身以後，便消除了原本的問題，因此這種談判類型並不太為人所知。

舉例來說，假設在沒開冷氣的圖書館內，有兩名學生為了窗戶要開多大在爭吵。學生A覺得室內很熱，所以想要把窗戶完全打開，好讓涼爽的風吹進來。另一邊的學生B則想把窗戶關上，因為一旦有風吹進來，筆記就會飛起來，讓他沒辦法專心。兩人在窗前吵著究竟要把窗戶開1/2，還是開1/3就好。這時，圖書館員看到他們在吵架，走過來聽雙方的說法，接著做了一件事。

她去隔壁房間把窗戶全部打開，這就是典型的創造性問題解決。雙方的利益都獲得百分百的滿足，學生A滿足了注入新鮮空氣的利益，學生B滿足了筆記紙不再飛起來，可以專心讀書的利益。他們並沒有進行利益的交換。一個乍看之下相互對立的問題，在把隔壁房間的窗戶全部打開以後，便不再是個問題了。創造性問題解決的基本戰術與整合型談判一樣，都是建立信賴關係與交換資訊。資訊或認知操作反而是不必要而且有害的。