先從承認自己的懦弱開始
和業務密不可分的工作內容就是和客戶約定見面的時間。
要請素未謀面的客戶給我們見面的機會，以作為洽談的第一步，這其中可能發生的情境就有千百種。因此，只要是從事過業務工作的人，一定可以了解這個「和客戶約定見面時間」的工作壓力有多沉重。
這項工作真的令人非常痛苦，如果可以的話，會很想避開，總之，這項工作具有最沉重的精神障礙。
至於為什麼這項工作會令人感到沉重無比，大概是因為業務員都很害怕在鼓起勇氣打電話後，卻遭到對方斷然拒絕吧！以我的工作來說，客戶會以「我目前不需要購買保險」的理由而對電話邀約回答「NO」，其實他們並不是在否定業務員本身。即使如此，不知道為什麼，只要打電話遭到客戶拒絕，就會感覺好像是自己這個人遭到全面的否定一樣，而陷入不可言喻的憂鬱情緒中。
客戶可能只是因為已經有保險了，所以才拒絕我們，也或者僅是單純地和我過去一樣，對壽險這種產品感到排斥而已。因此，客戶的拒絕和保險內容完全無關，亦即他們只是在否定「過去對保險的印象」。雖然我沒有什麼具體的證據，但大致上應該是如此。
話雖如此，我們還是不能因為害怕被拒絕就逃避這項工作。尤其是對我們這種以完全佣金制方式工作的人來說，如果停止打電話給新客戶，那就意味著業務員之死。但是，縱使處於那種無處可逃的環境下，還是會不禁產生「還是明天再打電話吧！」這種逃避心態。
其實，只要下定決心，打了第一通電話後，接下來的狀況就會出人意料地順利，彷彿原先猶豫不決，舉足不前的自己已經消失不見了一樣，而工作也會順利步上軌道。因此，最重要的是在下定決心之後，以及真正採取行動之前，必須和懦弱的自己作戰，不要讓自己趁各種機會找一大堆藉口逃避。
至於我自己是如何克服這種障礙的呢？那就是借助內人的手。就像小孩子要等到被父母或老師罵以後才會去寫作業一樣，我也是自行製造那樣的情境，好讓自己無法逃避。
每當遇到無法再拖延的客戶邀約工作時，我就會帶回家裡，並對內人這麼說：「今天晚上X點到ÿ點，我要打電話給客戶約見面的時間，如果我到點還沒有開始打的話，麻煩你跟我說：「你不是要打電話約客戶見面嗎？」」
很不可思議的是，當自己陷入這種無法逃避的情境時，就會在時間一到時，趕緊先打電話。但那並不是對工作的義務感使然，只是單純地不想讓內人說出「已經到點了，你還不打嗎？」這種讓自己無地自容的話而已......就只是這樣而已。
我非常了解自己，會逃避自己討厭的工作，是個懦弱的人。
正因為如此，我才完全展露出自己那樣的本份，並大膽借助家人的手來推我一把。
或許有些讀者在看到這段內容時，會認為「川田先生是個意志堅強的人，勇於把自己逼入絕境」，但事實卻完全相反。正因為我了解自己的弱點，才會讓自己處於無法逃避的環境。把精神壓力大的工作先擱著，每個人都是如此。起碼我自己就是這樣，而且，一定也有很多人是這樣的。
因此，我認為：一切要從先承認自己的懦弱開始，然後再思考要採取何種方法來解決這個問題，並藉此讓自己與其他的業務員產生差異。
點心老鋪不只賣點心也賣氣氛
或許有些人會覺得即使言行舉止產生改變，但是，只要業績沒有提升，就沒有任何意義。這確實有其道理，不過，我認為這之間其實有很強的關連性。
不只是我們公司，各位的公司裡面應該都有很多業務員。業務員要販售的商品都是一樣的，而公司教導的商品說明方式，銷售方法等，也全部都是一樣的換句話說。 ，大家的起點都是一樣的。但是，在不知不覺之中，不同的業務員卻開始在銷售額上出現好幾倍的差距。
各位不覺得很不可思議嗎？
其實這是因為客戶所購買的不只有商品。
明明是相同的商品，為什麼每個業務員會出現不同的業績呢？因為客戶除了購買商品外，也同時購買周遭的氣氛。
何謂「氣氛」？這包括公司的企業理念，業務員對客戶的關懷與體貼，業務的工作理念，甚至是人生觀或價值觀等。
以前我曾經從錄影帶上看過六花亭的介紹。六花亭是一家足以代表北海道的日式點心老鋪，在日本各地都非常有名。據說他們曾經收過一封顧客寄給他們的信。那封信的內容是關於那位顧客在某個下雪天，到六花亭購買土產當旅行紀念品的事。點心的美味就不用多說了，但最讓那位顧客感動的其實是那家店對待顧客的方式。
話說那位顧客提著滿手土產，準備從店內走到雪中，搭乘在外等候的計程車。在這個時候，那家店的收銀員看到了，於是他立刻撐開傘給那位顧客，還接過顧客手中的土產，幫忙拿到計程車上去。當顧客坐上計程車後，他看著顧客說「謝謝」，並在雪地中深深地一鞠躬。當計程車開出幾百米後，那位顧客回過頭去看，意外發現那位店員還一直佇立在雪地中，連傘也沒有撐，一直目送著那位顧客（這位店員真是太優秀了）。而當計程車要轉彎時，那位店員又鞠了一個躬。
各位覺得這段故事怎麼樣？
大家可能會認為六花亭是老鋪了，所以連工作人員也都能夠徹底貫徹對顧客的接待方式。但是，我至今還清晰地記得當初聽到這則故事後的深刻感動。「啊啊！果然還是要這樣，客戶終究還是會被商品周遭的那種眼睛所看不見的氣氛所感動」。
- 摘編自“一流超業的暖心成交，養客慢賺才會大賺”世茂出版提供◇
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