自己做老闆所擁有的自由度更多,但也有很多殘酷的現實等待著新進的企業家。了解經驗教訓,才更有機會成功創業。

當你有信心可以開始一門賺錢的生意時,你自然會想到與其拚命為別人賺錢,還不如自己做老闆。畢竟,自己做老闆所擁有的自由度更多,但也有很多殘酷的現實等待著新進的企業家。無數的問題、危險和挫折會接踵而至,其中有許多完全是出乎意料的。 

為了幫助你順利開始自己的生意,享譽全球的大企業家、顧問和暢銷書作家麥卡斯基爾(Tom McKaskill)列出了他認為最重要的10條經驗教訓,一旦你投身到創業中,將會體會到了解這些經驗的重要。

1.集資花的時間很長 

我看到很多確實很好的企業籌款很艱難,他們無休止地做了很多報告,出席了很多會議,最後還是無功而返。問題不在於公司或投資建議,而在於投資者的喜好。 

基本上是,你找到了行內有經驗的人,或是願意為你的行業投資的人,卻看不到錢。如果是這樣的話,你確實需要在假設不會獲得籌款的情況下來規劃自己的生意。 

2.同情遠勝於致歉 

對自己犯錯的反應通常會是「哎呀!對不起!」這實際上並非客戶想要聽的。他們不想要致歉,他們想要你理解:你令他們處於甚麼樣的境況,理解因為你的過錯讓他們在為怎樣的問題而糾結。 

因此,正確的反應應該是:「我能理解你的感受。」要設身處地站在顧客的立場上去體會他們經歷的痛苦和問題,需要完全理解自己錯誤的影響範圍,這樣就能夠給他們更好的解決方法,糾正失誤或彌補給他們帶來的麻煩或損失。 

3.當心大客戶 

銷售人員喜歡追逐大客戶。他們需要高額佣金、地位和聲譽,但他們看不到生意的風險。你經常會聽到一個公司丟掉了大客戶,陷入了麻煩。如果你將一大塊生意投入到一個客戶身上,你就在靠他們盈利、靠他們生存。如果突然間丟掉了這個客戶,你就要從其它地方彌補所有的固定成本。 

沒有聽說大生意很友善的。對他們而言,你就是個交易,生意越便宜越好。如果其他人可以給得更便宜,他們就會背棄你。有時,他們撤換的決定和你工作的質量沒有任何的關係。你永遠也不能保證他們會是你未來的客戶。你需要做出相應的計劃。 

4.務實勝於完美 

想要生存,就必須有賣點。將產品賣出要遠比生產一個完美產品重要得多。但另一方面,投資者想要完美的產品,為獲得額外的功能而在所不惜。 

這是投資者和企業家間的不斷爭鬥。你總能在之後的版本中加上額外的特色,關鍵是向市場推出第一批產品,開始建立市場形象,建立領導地位。當其他人進入市場模仿的時候,推陳出新的附加特色能讓你保持領先的地位。 

基本上你是劃了一條線,寫到「足夠了」,不要再加任何其它東西了,把它推出去。這對完美主義者而言很難接受,因為他們總是想要看到一個產品是如何得到改善的。 

你如果想要生存和發展,就必須把握好。 

5.市場營銷不僅僅是廣告 

當營銷部門預算廣告支出時,就說明他們根本不理解市場營銷的作用。 

買家達到購買點要經過很多步,他們是如何將你作為解決自己需求的潛在途徑呢?他們有甚麼樣的信息來權衡你的解決方案呢?你是如何降低在購買中察覺到的風險的? 

你需要知道誰是理想的客戶,如何讓他們獲得你的訊息。不是要把信息廣播給所有的人,這只能是市場上速戰速決的方式,應該對目標客戶不使用一槍一彈。 

任何將市場資源放在錯誤的人群面前的做法都是浪費錢。營銷計劃的重點要放在哪裏能夠找到目標客戶。他們讀特定的雜誌嗎?參加特定的貿易會議嗎?從特定的零售商買東西嗎?屬於某個俱樂部或使用特定的信用卡嗎?要去他們去的地方,去用對錢的地方。 

6.凡是可能出錯的事 基本會出錯 

如果你的商業規劃沒有考慮到可能的風險,那麼面對突發狀況你將措手不及,而且你的生意將因此遭受損失甚至失敗。在商業規劃過程中,僅僅考慮到最可能發生的風險並制定應變策略是不夠的,因為這只是最基本的審慎。 

雖然對不太可能發生的風險制定應變策略太杞人憂天了,但至少得考慮到最壞的情況,並且嘗試制定出低成本的應變策略。在商業規劃的過程中量度、評估風險和制定應變策略至少能讓你對將來可能的突發狀況有所準備。 

7.價格戰是下策 

在眾多產品定位策略中,「最低價」定位策略受到了過多的關注。

因為人們認為最低價的產品能佔據最大的市場份額,所以渴望擴張市場份額的公司特別愛打「最低價」牌。 

然而,可持續發展的生意很少是建立在「最低價」的基礎上的。當你採用「最低價」定位策略時,你吸引的只是一個對價格很敏感的客戶群,而你產品的那些讓你自豪的功能和特性對你的客戶而言其實並不重要。對這樣的客戶群而言,功能更基本、特點更少的產品反而更具吸引力,只要他們能以更低的價格買到那樣的產品。這意味著價格戰是惡性競爭。 

你的公司必須要能夠承受最低價才能贏得價格戰。然而,你在價格戰上的勝利很可能只是曇花一現。只要你的競爭對手能設法把價格壓得比你更低,他們立即會搶走你的市場份額,讓你無立足之地。 

8.員工忠誠度往往只是浮雲 

營運企業最悲哀的事情之一就是無論你對員工多好,當生意不好時他們或將離你而去。這時,你不能指望員工忠誠如故。因為確保工作的穩定是大多數人首要考慮的問題,所以當企業陷入困境、員工工作可能不穩時他們要各自飛就不難理解了。但當生意興隆且企業前途光明時,你會驚喜地發現那些在關鍵時候會跳槽的人其實很願意為企業排憂解難。 

員工忠誠度往往只是浮雲,這的確讓人沮喪,但卻是事實。哪怕員工曾勞苦功高,當企業陷入困境時你也不能太指望他們效忠。 

9.小心稅務部門 

對企業而言,賣方信貸是很有吸引力的資金來源。然而,不是每一個供應商都願意你延期付款,稅務部門也是。 

你必須得記住稅務部門比你更有權,你必須非常小心謹慎地作稅務規劃並確保你能按時納稅。 

那些利用海外避稅天堂、離岸信託基金和花俏的企業結構的避稅方式未必是上策。畢竟,成功的關鍵是增加收入和好好地兌現對客戶的承諾。企業運營的長久之道是篳路藍縷、慘淡經營,而非投機取巧。 

10.有所擔當 

對企業家而言,最重要的是無論成敗都有所擔當。當你走出安樂窩並承擔營運一個企業的風險時,你將會因為你的貢獻而得到社會的承認。對想要有所作為的人而言,做企業是一個很好的選擇。 

大多數企業家是寧可承擔風險而不願意為別人打工的人,他們要為自己創造未來而不是被強加一個未來。因為社會需要有人來創業,需要有人來繁榮市場,所以承擔風險、營運企業的回報是相當可觀的。 

如果你做企業終得飛黃騰達,成功是你辛勤付出所應該得的回報,而一路走來的種種挫折只是成功的代價。◇