不管是軟體銀行(SoftBank)的孫正義社長,還是H.I.S.旅行社的澤田秀雄會長,許多經營者都喜歡研究「藍契斯特法則」(Lanchester's laws),把它當成公司的經營戰略守則。

這個本來和戰鬥力有關的法則,由企業經營顧問田岡信夫先生把它當成企業競爭戰略並予以體系化,所以也運用在商場上。這個法則非常複雜,這裏只介紹和「市場佔有率」有關的部份。

二十六點一是「藍契斯特法則」中最為知名的數字

二十六點一,是「藍契斯特法則」中最為知名的數字。這個數字,代表市場佔有率的下限目標值。

也就是說,為了在市場上擁有影響力,應該有一個目標,那就是市場佔有率的下限:百分之二十六點一。

對這個數字,你覺得多、還是少呢?

在競爭激烈的時代,同一個市場裏,充斥著許多競爭者,想擁有百分之二十六點一以上的市佔率,並不容易。市場佔有率只要超過百分之二十六點一,就會被認定為業界的翹楚或領導者。

在藍契斯特戰略中提到的市場佔有率目標數值,有以下幾種形式:

百分之七十三點九(上限目標值)等於是絕對的領先。一旦擁有這樣的市佔率,便屬於無競爭狀態,甚至可以說已經失去市場的活力了。

百分之四十一點七(安定目標值)等於居於安定的強者位置。

百分之二十六點一(下限目標值)是強者和弱者的分水嶺。雖然在市場上也當過第一名,但是因為業績起起落落不穩定,所以還需要努力拓展市佔率。

決策中記住二十六點一

當你固著於「要怎麼做才能讓公司賺錢」、「我們有可能成為業界第一嗎」的點上,絕對想不出好點子,但是如果懂得思考「先獲得百分之二十六點一的市場佔有率再說」,那麼訂定戰略這件事就會變得容易許多。

舉個例子,要鎖定銷售對象或地區時,也可以使用這個數字。

例如要擁有「女性」的百分之二十六點一很困難,所以鎖定三十到三十九歲這個階層的女性就好。

又例如不鎖定全國的百分之二十六點一,而是以地區的百分之二十六點一為目標等等。

就像這樣,先取得較小市場百分之二十六點一的市佔率,就是有效的策略。

此外,也可以用這個數字,考量何時退出競賽。

根據田岡先生所言,奇異公司(General Electric, GE)從一九六五年開始,就採取「組合(portfolio)戰略」(用市場佔有率和成長率來區分事業的戰略),一旦自家商品的市佔率在百分之六點八以下,而競爭對手握有百分之四十以上的市佔率時,就會從市場上撤離。

就經營策略而言,遇到這種情況時,可以考慮把競爭品牌市佔率超過四成的區域先擱置一旁,然後把戰力投入有機會獲得百分之二十六點一市佔率的地區。

另外,如果某項商品正和其它公司競爭,而對手又已經取得百分之七十五的市佔率時,為了不讓傷口繼續擴大,可以考慮撤出市場。

這個法則,雖然是由各式各樣精準的數字體系化而成,但是只要先把二十六點一這個數字記住就好。因為這個數字,在檢討產品的銷售策略時極有助益。

POINT

思考戰略時,腦子裏要先鎖定目標市佔率。 

摘編自 《數字力:比學歷資歷重要,成為keyman的關鍵能力》 臉譜出版社 提供◇