不管是軟體銀行（SoftBank）的孫正義社長，還是H.I.S.旅行社的澤田秀雄會長，許多經營者都喜歡研究「藍契斯特法則」（Lanchester's laws），把它當成公司的經營戰略守則。

這個本來和戰鬥力有關的法則，由企業經營顧問田岡信夫先生把它當成企業競爭戰略並予以體系化，所以也運用在商場上。這個法則非常複雜，這裏只介紹和「市場佔有率」有關的部份。

二十六點一是「藍契斯特法則」中最為知名的數字

二十六點一，是「藍契斯特法則」中最為知名的數字。這個數字，代表市場佔有率的下限目標值。

也就是說，為了在市場上擁有影響力，應該有一個目標，那就是市場佔有率的下限：百分之二十六點一。

對這個數字，你覺得多、還是少呢？

在競爭激烈的時代，同一個市場裏，充斥著許多競爭者，想擁有百分之二十六點一以上的市佔率，並不容易。市場佔有率只要超過百分之二十六點一，就會被認定為業界的翹楚或領導者。

在藍契斯特戰略中提到的市場佔有率目標數值，有以下幾種形式：

百分之七十三點九（上限目標值）等於是絕對的領先。一旦擁有這樣的市佔率，便屬於無競爭狀態，甚至可以說已經失去市場的活力了。

百分之四十一點七（安定目標值）等於居於安定的強者位置。

百分之二十六點一（下限目標值）是強者和弱者的分水嶺。雖然在市場上也當過第一名，但是因為業績起起落落不穩定，所以還需要努力拓展市佔率。

決策中記住二十六點一

當你固著於「要怎麼做才能讓公司賺錢」、「我們有可能成為業界第一嗎」的點上，絕對想不出好點子，但是如果懂得思考「先獲得百分之二十六點一的市場佔有率再說」，那麼訂定戰略這件事就會變得容易許多。

舉個例子，要鎖定銷售對象或地區時，也可以使用這個數字。

例如要擁有「女性」的百分之二十六點一很困難，所以鎖定三十到三十九歲這個階層的女性就好。

又例如不鎖定全國的百分之二十六點一，而是以地區的百分之二十六點一為目標等等。

就像這樣，先取得較小市場百分之二十六點一的市佔率，就是有效的策略。

此外，也可以用這個數字，考量何時退出競賽。

根據田岡先生所言，奇異公司（General Electric, GE）從一九六五年開始，就採取「組合（portfolio）戰略」（用市場佔有率和成長率來區分事業的戰略），一旦自家商品的市佔率在百分之六點八以下，而競爭對手握有百分之四十以上的市佔率時，就會從市場上撤離。

就經營策略而言，遇到這種情況時，可以考慮把競爭品牌市佔率超過四成的區域先擱置一旁，然後把戰力投入有機會獲得百分之二十六點一市佔率的地區。

另外，如果某項商品正和其它公司競爭，而對手又已經取得百分之七十五的市佔率時，為了不讓傷口繼續擴大，可以考慮撤出市場。

這個法則，雖然是由各式各樣精準的數字體系化而成，但是只要先把二十六點一這個數字記住就好。因為這個數字，在檢討產品的銷售策略時極有助益。

POINT

思考戰略時，腦子裏要先鎖定目標市佔率。 

摘編自 《數字力：比學歷資歷重要，成為keyman的關鍵能力》 臉譜出版社 提供◇

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