談判的智慧

幾乎每場談判中，彼此在達成協議前都需要做出讓步。讓步是你緩和立場，以離對方更近。例如，提高協議的數量，降低開出的價碼，或提供其它價值給對方，都是各種讓步的形式。重點是要「聰明地讓步」。

現在，就讓我們假設你是買家，正在針對產品價格談判。你留出比你先前提議的價格還要多1千美元的轉圜空間。這時你應該怎樣規劃讓步？

首先，不要馬上做出讓步。如果你表現出願意讓步的樣子，對方會假定你會隨著談判繼續進展，一路讓步。應該要讓對方努力取得你的讓步，他越努力要你讓步，就會越重視結果。

第二，不要一下子提出高額度的讓步。這表示你後頭還有更多的讓步餘裕。一開始應適度地讓步，越到後面，越要縮小讓步的空間。你讓得越少，就代表這已經越漸漸接近你的底線。

第三，避免血本無歸的讓步。如果你被要求讓步，那就要求對方用其它條件來交換。例如，你可以說：「如果你幫我做Y，我可以幫你做X。」如果你連續讓步兩次，那麼你的對手會要求第三次、第四次和第五次。

最後通牒是要求在限期內完成某事，否則將受到懲罰。收到最後通牒的一方，可能會也可能不會相信這個威脅，發出最後通牒的一方，也可能會或可能不會執行最後通牒。發出最後通牒後，可能會演變出四種情況：

成功的虛張聲勢。發出最後通牒的一方沒有當真，但收到的一方卻當真。發出的那一方很幸運。

失敗的虛張聲勢。發出的一方沒有當真，收到的一方也沒當真。發出的那一方失去信用。

成功的最後通牒：發出的一方當真，收到的一方當真。發出的一方得償所願。

失敗的最後通牒：發出的一方當真，收到的一方沒有當真。發出那一方必須執行威脅，否則就會有失去信用的風險。

發出最後通牒是很危險的一著棋。演變的結果除了由發出方決定外，也要看收到的一方是否把最後通牒當真。發出的一方可能多多少少有些說服力，但也無法確定收到的一方是否會回應。

當你說「這是我最後的提議」，或「要不要隨便你」的時候，你就把自己逼到了角落。如果你跟著最後通牒走，你可能會失去你原本想要的交易。如果你沒有跟著最後通牒走，你就會失去信用。不管怎樣，你都得罪了對方。

如果你一定要發最後通牒，請溫和而非嚴厲以待。「要不要隨便你」聽在對方耳裏，既粗魯又麻木不仁。他可能會覺得被冒犯。你可以用更好的方式傳達同樣的訊息。例如，「這是我能做到的最大限度，請你與我合作。」這聽起來不像最後通牒，倒像是懇求幫忙。收到的一方不會覺得被冒犯，或許還會升起同情。

在下最後通牒時，設定一個讓對方更不想要的選項。例如，「我知道你可能想要提高價碼，但我們的預算就這麼多。」收到的那一方可能就會不想再等待更好的提案，所以你就把自己溫和的最後通牒弄得比較有吸引力啦。

如果對方給你下最後通牒，那你要怎麼辦呢？你有一些方法。

給他部份協議，並且試著進一步談判。

提出反提議。不是A也不是B，給他C，這樣他們可能會接受。

忽略最後通牒並繼續對話。建議他們想一想再給你回覆。這可以替對方減輕為了維持可信度而得承受的壓力，並幫他們找了下台階，留點面子。時間過去越久，他們就越不可能執行威脅。有風度地離開。外在環境改變了，所以你可以先離開談判桌，或許日後再回來。或是執行你的B計畫。

談判時常常會陷入僵局。雙方都不願退讓，進度沒有進展，而且沮喪的情緒升高。你可能會懷疑是否還能談出協議。陷入僵局時你能怎麼做呢？下面提供一些建議：

要把僵局看成終究會克服的困境。通常要到談判的最後階段才會出現重大進展。要明白僵局其實很常見，並不代表失敗。

把重點放在你的利益上，也幫助對手把重點放在他的利益上。為次要問題爭得面紅耳赤而分心，是很自然的事。這時候重新聚焦在目標和優先重要的事項上，可以讓談判重新回到正軌。

尋求創意方式以增添價值。發掘之前忽略的選項。隨著談判進展，你會學到新的資訊，這可以帶領你前往其它可能的解決方案。

小讓步可以重啟談判。表示願意稍稍讓步，但要求對方回報。

先從比較小或比較簡單的項目開始。隨著你們在次要議題上取得協議，你們也營造了繼續談下去的動力。

改變談判的互動狀況。更換談判對象，不同的人會為陷入僵局的談判帶來全新的開始。

改變環境。不一樣的環境可以改變氛圍，讓你們的談判重新開始。

暫停。重新檢視策略並讓情緒冷靜下來。有時候休息一下，放鬆心情後，可以讓你們腦袋清明，並帶來奇蹟。

來一段安靜期。這跟暫停不一樣。每個人都留在會議室中，大家保持沉默5到10分鐘。在這段安靜期中，所有的思緒都會爬進腦海，讓雙方修正各自的期望。

加入截止期限。在很多談判中，多數進展都是在最後階段達成，因為截止期限已經迫在眉睫。有時候時間壓力可以催促雙方繼續談判。

詢問對方想要的協議是甚麼。有時候只需要簡單問一問；如果他說「好」，那就太美妙了！如果他說「不好」，那就問「為甚麼不好？」仔細傾聽他的答案，點出他的擔憂，並繼續完成達成協議所需要的剩餘步驟。

如果情況看起來沒救了，考慮讓第三方加入。通常好的調解者可以幫助雙方達成協議。

最後，有必要的時候隨時走人。不過要確定你不是在虛張聲勢，也要確定你還有別的出路。這需要勇氣，而這也是在對方身上施加壓力，以獲得更多彈性。

摘編自《最聰明的讓步：帶對手、客戶遠離講價、拚輸贏的「好處相對大」談判心智學》大寫出版提供◇

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