人們常說,銷售與其說是科學,不如說是一門藝術。在營銷軟件製造商HubSpot看來,銷售人員多用某些語彙,可使成交機會大大增加。以下就是該公司總結出的「助你成為超級銷售員」的13個詞。

1)「您/你」(You)

銷售業中,一切都是圍繞客戶。要儘早並經常使用「您/你」這個詞,專家提出的指標是1分鐘說一次,對方更會有「很特別」的感覺。

2)「價值」(Value)

講解你產品的真正「價值」。著名銷售專家科琳‧弗朗西斯(Colleen Francis)有言:「客戶並不關心特點和利益,他們只關心價值和實現他們的目標。」由此,講清你將如何向他們提供價值。

3)「而且/那麼」(And)

「而且/那麼」比「但是」聽起來更具包容性。「但是」表示你馬上要說的話和客戶想聽到的正相反。多用「而且/那麼」吧。

一個例子:

「我看到你只有5萬美元預算,但讓我來告訴你為甚麼我們的產品需要10萬。」

「我看到你只有5萬美元預算,那讓我來告訴你為甚麼我們的產品需要10萬。

看到差別了嗎?

4)「做」(Do)

「做」比「試」(Try)聽上去更好,因為它給人以勝任感和可信賴感。

不要說:「我會試著……」而要說:「我要做的是……」

5)「或者」(Or)

這個詞讓你拿出多種選擇。誰不希望有更多選擇呢?提供多重選擇,可讓你成交的概率翻番,甚至變成三倍。不要直接請客戶簽字,提供A、B、C三份合同讓他們選擇。

6)「我們……好嗎?」(Should we?)

提供建議,而不是告訴對方該怎麼做。沒人喜歡遵照別人要求去做事。將建議變成問句,可以讓對方保有尊嚴。

7)共識(Consensus)

要推進銷售,你須有來自管理層的支持。按業界暢銷書《挑戰式銷售》(The Challenger Sale)的觀點,高管的首要需求是廣泛的支持。通過傳達共識,讓管理層也加入你們的洽談。

8)想像(Imagine)

講個故事,其中包含你的潛在客戶。講故事是有效的營銷策略,但不要只講故事,要讓客戶唱主角。「想像」一詞不僅能讓客戶了解你的產品能做甚麼,也讓客戶自己描繪你的產品。

9)「看到,展示,聽到,解決」(See,show,hear,tackle)

用感性的語言抓住客戶的注意力。因此,這不是一個單一的詞,而是屬於同一家族——喚起感知的語彙家族。

10)客戶的名字

叫客戶的名字,可說是一條銷售常識。就像「您/你」一樣,使用客戶名字會讓對方感到你的方案是為他們量身訂製的。

11)正面而有力的語言

在整個銷售過程中,貫穿正面而有力的語彙,如英雄、勇敢、勝利、希望、奉獻、令人驚歎等,可喚起對方強烈的情感。

12)「因為」(Because)

想像下面的場景:有兩個人都想插隊到你前面。一個說:「我可以排到你前面嗎?」另一個說:「我可以排到你前面嗎?因為我上班要遲到了。」你會答應哪一個人呢?

聽到理由,總是讓人感覺更好。

哈佛大學心理學家艾倫‧朗格(Ellen Langer)教授的研究顯示,當你提出一個理由時,對方答應你的概率會高20%。

13)「機遇」(Opportunity)

人們想知道如何解決他們的問題。客戶知道他們面臨問題,你的任務是幫他們解決。不要向他們重複問題,要向他們表達這樣一個意思:看到了讓事情變順暢的機遇。◇