史密斯新開了一個小培訓公司,運營了一段時間後,他發現很難完成交易。潛在的客戶大都會告訴他:「很感興趣,但現在不是合適的時機。」再繼續跟進卻沒有了音訊。史密斯做了很多市場調查,覺得按計劃應該會有一定的銷售,可是怎樣最終完成交易呢?

銷售沒有完成的原因很多。尤其是你相信你所做的並為之付出很多努力之後,仍然沒有獲得多少客戶,你會非常沮喪。 

如何完成交易對做銷售人員非常重要,下面有7個原因可以借鑑。 

做市場不等於做銷售 

聯繫對銷售產品感興趣或有需要的人群,與他們討論你的報價、服務、後續步驟或者跟進方式時,如果你只是在介紹你的產品,這是在做市場。許多銷售人員花費大量的時間忙於社交媒體,調整網站,寫博客,約見客戶,這些都對建立市場非常好,然而這些行為並不一定能直接產生銷售。 

市場和銷售是不同的,你需要提高你的預期收入目標,因為不是所有的交易都能最終成交。比如你想實際完成10萬的銷售,就需要做30萬的銷售目標,並在此基礎上做計劃。 

針對錯誤的買家 

接觸300個人聽起來好像還不錯,但這300個人都是潛在客戶嗎?對史密斯來說,集中接觸那些人力資源部門的工作人員或者經理更有用。可能你會說,接觸的某人認識潛在的客戶,那很好,但這還是在做市場而不是銷售。 

你需要重新察看聯繫人列表,確定優先順序,確保這些聯繫人真正符合你的銷售渠道。 

客戶不是決策者 

當你把名單減少到只針對那些對產品有需求的人時,你就接近完成交易了,但還不完全。你的客戶是不是最終的決策人?也許你的好朋友在人力資源部組織培訓,但他的同事才是決定者。當然你的朋友仍然是有用的聯繫人,他可以推薦你,但你還是需要找到真正的決策者才能完成銷售。 

當你有潛在客戶時,確認購買決策的過程中所需要的步驟、決策人以及預算權限。 

沒有迫切的需求 

你找到了潛在的客戶,他們也可以做決定,只是他們有其它更緊要的需求。在預算、時間和精力都有限的情況下,如何達成交易?在銷售過程中,你要確認客戶面臨的截止日期和限制。提醒你的客戶你不僅提供優惠的價格,也讓客戶有緊迫感,優先考慮你的計劃。 

潛在客戶有更好的選擇 

儘管你提供的業務正是潛在客戶所需要的,但他們有其它更好的選擇。 

你可以選擇怎樣優化你的產品而更全面地附和客戶的要求。不只是出售自己的產品,而是把自己裝扮成獨特的供應商打包銷售。 

公司沒有理由 改變提供商 

對於一個有現成提供商的公司來說,改變現有的供應商非常困難。為甚麼他們要冒險改變已知到未知? 

你的潛在客戶是經驗豐富的買家,你需要確保他們在轉換供應商時輕鬆而不承擔風險。這可能意味著較少無痛的步驟,亦或價格上的讓步和擔保。你需要考慮減輕潛在客戶的不情願。 

時機不對 

即使你所做的都非常上道,正確的買家、正確的人、合時的產品,但時機不對或者情況突變。這時你所能做的就是保持聯繫並定期跟蹤,當時閒和環境對你有利時,及時跟進完成交易。◇