開車經過一家「HOTEL」的時候,你會因為甚麼理由進去消費呢?

住宿?休息?洗澡?吃飯?

淡水的登輝大道最近開了一間「活儷HOTEL」,曾經路過的人都知道那是一個需要交通工具才可以到達的地點,以平日來往的人潮分析,大部份都是住在淡水、三芝、竹圍的上班族,只有假日的時候才會有大量旅客經過。以上班族消費群的角度來看,在這邊開HOTEL實在是激不起消費的意願(也許MOTEL會比較有需求)。

經過訪談之後才知道這家店是以「養生藥浴」為訴求重點,來洗過藥浴的客人「回流率」有五成以上,而且消費者年齡分佈大致是在二十五~四十歲的年輕上班族。

那麼如何讓每天數萬名來往的潛在消費者「認知」活儷提供的是「藥浴」服務,並且「願意」來消費,這件事就變得相對重要。

分析結果是活儷現階段所有的行銷資源,可以放在平日經過的上班族群即可,因此針對這個個案,我提出了下列幾個解決方案更改招牌來「正名」,例如改成「活儷養生藥浴會館」,讓消費者「直接」收到「藥浴」這個概念,而不是「HOTEL」這個概念。

配合主題式的大型看版,例如「晚上一起來洗澡吧」,讓這個廣告變成一個「口號」迴盪在來往人群的腦中。

用小贈品的宣傳方式,直接將產品資訊送到目標消費者手上,例如在星期二、四的下班時間,在店門口贈送精美的藥浴包,裏面附帶有優惠券、藥浴的優點說明,也許會造成下班時間的塞車,但是換來的會是人潮對活儷的注意。

這些簡單的方法是否就可以讓「活儷養生藥浴會館」的業績充滿「活力」,仍需要時間與實際執行來證明,但是可以確定的一件事情是,下次當一位先生帶著太太想進去「活儷」的時候,太太一定不會問「親愛的,你帶我去HOTEL做甚麼?」

行銷智慧

再多的產品介紹也比不上產品名稱更容易影響消費者的認知。(本文作者江亙松為多家中小企業產品行銷管理顧問)◇