在大眾行銷裏,商品品牌往往對消費者的購買行為有關鍵性的影響,但在個人行銷裏,個人品牌卻遠勝於商品品牌,成為客戶是否購買的關鍵。所以如何建立個人的金字招牌,就成為業務員生涯成敗的決定性因素。

為何建立個人品牌?

甚麼是大眾行銷?就是通過促銷訊息、通路等方式,在廣大的市場上進行全面性銷售,它雖有特定的消費者族群,但並沒有特定的消費對象。比如飲料,年輕人可能因為受到廣告明星和商品氣氛的吸引而到超市購買,但假如廣告停了,消費者或許就「移情別戀」而「愛」上其它飲料,所以我們購買某種飲料,跟當下的商品品牌和訊息刺激有很大關係。 但個人行銷則完全不是如此,個人行銷就是個人銷售,它並不依賴廣告和通路,主要依賴的是業務員與客戶做一對一(或對少數人)進行面對面的銷售。

因為是一對一、面對面銷售,所以在產品相似的情況下,商品品牌已經不是決定購買的因素,此時業務員的形象、專業度、服務力、附加價值等,才是關鍵因素——而這就是業務員的個人品牌。 

如何建立個人品牌?

個人品牌的建立當然不是靠上電視、打廣告而來,而是經由業務員長期的播種、耕耘和累積而來。

一個知名度很高的人可能因為專業不足,而很快遭到市場淘汰;反之,一位年輕人在某行業裏精心服務了十多年,在該領域累積了豐富的人脈、亮麗的成績、良好的口碑、高度的貢獻,儼然就是一塊「活招牌」,大家樂意成為他的協力者,並主動為他介紹客戶,這就是個人品牌的效用! 

業務員可以藉由哪些方面建立自己的品牌呢?

形象 

形象是一個人給人的整體感覺,進而影響別人對他的好惡、評價和信任,包括有形的包裝和無形的氣質。雖然形象很重要,但一個人給人形象評價的時間卻只要秒到1分鐘,這就是第一印象。第一印象建立後,80%是不太會改變的,所以每個人都必須隨時保持在最佳形象狀態。形象包括服裝與儀容、語言與舉止、氣質與態度、人格與特質。 

專業度 

專業知識 

形象雖然能給人良好的印象,但倘若沒有豐富的「裏子」,久了還是會被認為只是虛有其表。就金融業務員來說,除了基本的證照和商品知識外,還要從「商品式行銷」進化為「顧問式行銷」,這才是專業品牌的關鍵。 

對投資型商品、企業主節稅、個人理財稅法、勞健保、個人退休年金、公司風險規劃、金融商品投資等,金融業務員都必須有深度的了解,才能在了解客戶需求後,設計出一個完美的商品組合。同時,也因具備這樣的專業知識,所以銷售不再是求人的行業,而是專業資產管理師,如此便能獲得客戶的尊敬和仰賴,建立自己的專業品牌。 

專業配備 

「工欲善其事,必先利其器。」一個好的專業人員,必然也有好的專業工具和配備。

以往,業務員可能只帶個笨重的資料夾、手提包就去拜訪客戶,等客戶有了需求再回公司打商品建議書。

但隨著時代的進步,專業人士可以配備一臺輕薄的手提電腦,裏面擁有豐富的資料庫,並且可以當場試算客戶的商品組合,再將各種資料當場展現或mail給客戶,有效提升服務品質和效率,也成功建立現代化品牌。 

服務力 

有專業知識卻無服務力,結果也等於零,所以有強大的服務力,也是能否建立品牌的關鍵之一。

技術 

除了幫客戶規劃生涯保障、投資理財,專業顧問最重要的是以客戶最大利益為打算,而非考量自己收入,更不能濫用技術圖謀不軌,才能展現真正的服務力,獲得客戶的信任和友誼,建立穩健的服務品牌。 

同理心 

業務員除了必須謹慎,更應該有同理心,珍惜所託,時時注意客戶條件與需求變動、理財淨值的起伏,提供財務檢查與更新商品組合的適當建議,使客戶始終處於最佳的受保護狀態。 

勤奮 

勤奮不僅限於新客戶的開發、售後服務與理賠申請,更應該有「7=11」全年無休的精神,隨時為客戶提供最優質、最迅速的服務,如讓客戶感覺到「孤兒保單」,個人的服務品牌也將蕩然無存。 

附加價值 

個人潛在價值 

一位有品牌的業務員絕對能提供更多的個人潛在價值!所謂「保險生活化」,生活中任何有關理財、報稅、醫療、家庭、化妝、旅遊、餐飲等資訊,都是接觸客戶的開門話術,也能解決客戶的問題,增進客戶的生活品質。 

人際網路中心 

成為客戶生活圈中的人際網路中心,也是業務員必須建構的工作,綿密的人際網路,有助於自己的「關係行銷」,更有助於客戶依賴你獲得協助。 

品牌是無形的資產。對企業來說,商譽是企業最可貴的無形資產,如Windows和可口可樂都有超過500億美元的品牌價值,那我們有多少個人品牌價值呢?80/20法則說明,80%的新保戶來自20%舊客戶的轉介紹,但我們的個人品牌是否足以吸引那麼多協力者,樂意為我們轉介紹呢?癥結就在個人品牌是否建立。

個人品牌包括形象品牌、專業品牌、服務力品牌以及價值品牌,全力以赴,建立自己的「金字招牌」吧!◇