先從承認自己的懦弱開始 

和業務密不可分的工作內容就是和客戶約定見面的時間。 

要請素未謀面的客戶給我們見面的機會,以作為洽談的第一步,這其中可能發生的情境就有千百種。因此,只要是從事過業務工作的人,一定可以了解這個「和客戶約定見面時間」的工作壓力有多沉重。 

這項工作真的令人非常痛苦,如果可以的話,會很想避開,總之,這項工作具有最沉重的精神障礙。 

至於為什麼這項工作會令人感到沉重無比,大概是因為業務員都很害怕在鼓起勇氣打電話後,卻遭到對方斷然拒絕吧!以我的工作來說,客戶會以「我目前不需要購買保險」的理由而對電話邀約​​回答「NO」,其實他們並不是在否定業務員本身。即使如此,不知道為什麼,只要打電話遭到客戶拒絕,就會感覺好像是自己這個人遭到全面的否定一樣,而陷入不可言喻的憂鬱情緒中。 

客戶可能只是因為已經有保險了,所以才拒絕我們,也或者僅是單純地和我過去一樣,對壽險這種產品感到排斥而已。因此,客戶的拒絕和保險內容完全無關,亦即他們只是在否定「過去對保險的印象」。雖然我沒有什麼具體的證據,但大致上應該是如此。 

話雖如此,我們還是不能因為害怕被拒絕就逃避這項工作。尤其是對我們這種以完全佣金制方式工作的人來說,如果停止打電話給新客戶,那就意味著業務員之死。但是,縱使處於那種無處可逃的環境下,還是會不禁產生「還是明天再打電話吧!」這種逃避心態。 

其實,只要下定決心,打了第一通電話後,接下來的狀況就會出人意料地順利,彷彿原先猶豫不決,舉足不前的自己已經消失不見了一樣,而工作也會順利步上軌道。因此,最重要的是在下定決心之後,以及真正採取行動之前,必須和懦弱的自己作戰,不要讓自己趁各種機會找一大堆藉口逃避。 

至於我自己是如何克服這種障礙的呢?那就是借助內人的手。就像小孩子要等到被父母或老師罵以後才會去寫作業一樣,我也是自行製造那樣的情境,好讓自己無法逃避。 

每當遇到無法再拖延的客戶邀約工作時,我就會帶回家裡,並對內人這麼說:「今天晚上X點到ÿ點,我要打電話給客戶約見面的時間,如果我到點還沒有開始打的話,麻煩你跟我說:「你不是要打電話約客戶見面嗎?」」 

很不可思議的是,當自己陷入這種無法逃避的情境時,就會在時間一到時,趕緊先打電話。但那並不是對工作的義務感使然,只是單純地不想讓內人說出「已經到點了,你還不打嗎?」這種讓自己無地自容的話而已......就只是這樣而已。 

我非常了解自己,會逃避自己討厭的工作,是個懦弱的人。 

正因為如此,我才完全展露出自己那樣的本份,並大膽借助家人的手來推我一把。 

或許有些讀者在看到這段內容時,會認為「川田先生是個意志堅強的人,勇於把自己逼入絕境」,但事實卻完全相反。正因為我了解自己的弱點,才會讓自己處於無法逃避的環境。把精神壓力大的工作先擱著,每個人都是如此。起碼我自己就是這樣,而且,一定也有很多人是這樣的。 

因此,我認為:一切要從先承認自己的懦弱開始,然後再思考要採取何種方法來解決這個問題,並藉此讓自己與其他的業務員產生差異。 

圖片來源:的的Fotolia
圖片來源:的的Fotolia

點心老鋪不只賣點心也賣氣氛 

或許有些人會覺得即使言行舉止產生改變,但是,只要業績沒有提升,就沒有任何意義。這確實有其道理,不過,我認為這之間其實有很強的關連性。 

不只是我們公司,各位的公司裡面應該都有很多業務員。業務員要販售的商品都是一樣的,而公司教導的商品說明方式,銷售方法等,也全部都是一樣的換句話說。 ,大家的起點都是一樣的。但是,在不知不覺之中,不同的業務員卻開始在銷售額上出現好幾倍的差距。 

各位不覺得很不可思議嗎? 

其實這是因為客戶所購買的不只有商品。 

明明是相同的商品,為什麼每個業務員會出現不同的業績呢?因為客戶除了購買商品外,也同時購買周遭的氣氛。 

何謂「氣氛」?這包括公司的企業理念,業務員對客戶的關懷與體貼,業務的工作理念,甚至是人生觀或價值觀等。 

以前我曾經從錄影帶上看過六花亭的介紹。六花亭是一家足以代表北海道的日式點心老鋪,在日本各地都非常有名。據說他們曾經收過一封顧客寄給他們的信。那封信的內容是關於那位顧客在某個下雪天,到六花亭購買土產當旅行紀念品的事。點心的美味就不用多說了,但最讓那位顧客感動的其實是那家店對待顧客的方式。 

話說那位顧客提著滿手土產,準備從店內走到雪中,搭乘在外等候的計程車。在這個時候,那家店的收銀員看到了,於是他立刻撐開傘給那位顧客,還接過顧客手中的土產,幫忙拿到計程車上去。當顧客坐上計程車後,他看著顧客說「謝謝」,並在雪地中深深地一鞠躬。當計程車開出幾百米後,那位顧客回過頭去看,意外發現那位店員還一直佇立在雪地中,連傘也沒有撐,一直目送著那位顧客(這位店員真是太優秀了)。而當計程車要轉彎時,那位店員又鞠了一個躬。 

各位覺得這段故事怎麼樣? 

大家可能會認為六花亭是老鋪了,所以連工作人員也都能夠徹底貫徹對顧客的接待方式。但是,我至今還清晰地記得當初聽到這則故事後的深刻感動。「啊啊!果然還是要這樣,客戶終究還是會被商品周遭的那種眼睛所看不見的氣氛所感動」。 

- 摘編自“一流超業的暖心成交,養客慢賺才會大賺”世茂出版提供◇