委婉提問,稱讚後再要求,他人更樂意接受,事先表明前提,便能藉此引導對方做出你所期望的判斷。

委婉提問 讓人爽快答應

與人相交就是不斷重複上演著「有求於人」或「他人有求於己」之類的情況。內向木訥的人由於不太擅長要求別人,而且對於他人的要求也不知道怎麼拒絕,所以往往只能勉強答應。

他們沒辦法和善於社交的人一樣,用強硬或半開玩笑的態度去拜託別人;同樣地,他們往往也不懂得如何巧妙地回絕,不管遇到甚麼事總是畏首畏尾,結果只能不斷任人擺佈。更嚴重的時候,還會讓自己陷入默默攬下苦差事,或無法推辭等各種不合理情況。

因此,面對這些狀況的交涉技巧,可說是不敢要求他人之人生存的必備技能。

另外也別忘了,拜託別人時一定要「用對方法」。例如,有的上司無禮又不懂尊重部下,他們會下令:「我叫你去把這個做完!」但要知道,沒有人喜歡被強迫、被束縛。只要是出於強制的要求或禁令,都容易讓人備感壓迫,在不允許違抗的前提之下說的話,任誰都會覺得不舒服。

因此在開口拜託別人時,不妨先試著以「不好意思,可以請你幫個忙嗎?」這樣的發語徵詢對方的意願,或用「如果能在這周內完成,我會非常感激」等等帶有期待、盼望、感謝語氣的商量口吻,這樣言詞更顯委婉但有力。身為上司,若能在言談間表現出對部下感受的尊重,就能緩和工作指示和命令所帶來的強迫感。

即使是同一件事,也會因為說法之不同而使結果形成天壤之別。下屬正在忙時,若在開口前先加上「抱歉!我看你還在忙,但這個……」等緩衝句型,能有效地緩和溝通的氣氛。

這一點對於熟悉的同事也一樣,別直接對人說「來幫忙處理」,而要以「抱歉!忙碌中還來吵你,這個就麻煩了」之類的話語改變語氣。相信如此一來,對方也會感受到你的尊重之情。

稱讚後再要求 他人更樂意接受

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當你真的十分希望對方能幫忙時,該怎麼做呢?讓我們先看失敗的例子——

上司:「喂!事態緊急,產品出問題了!我們被XX貿易客訴了,今天留下來加緊處理,交給你了!」

下屬:「咦?這麼突然?可是我今天有事沒辦法加班……」

上司:「客訴都來了還不嚴重嗎?這也沒辦法啊!不要抱怨,趕快做就是了!」

如果這樣說話,只會讓下屬心懷不滿。遇到這種問題時,請你先稱讚對方,再提出要求,例如——

上司:「我覺得處理客訴對你來說根本不是問題,這裏有件事情無論如何都想請你幫忙。這是我們很重要的大客戶,我只想交給有能力的人來處理。」

先褒獎對方並強調這件事情就只有你能做到,如此一來,通常便能讓人點頭答應。

錨定效應 讓結果最符合期望

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如果擔心對方聽了自己的要求之後會面有難色、不肯答應,但是,還是得開口「拜託」對方時,該怎麼辦呢?

這時建議你先把條件攤開講明,如此能讓事情進展得更加順利。人們在做決定時,無論是否屬實,往往都會偏信最先取得的片面資訊。因此事先表明前提,便能藉此引導對方做出你所期望的判斷,這即是運用了心理學中的錨定效應(Anchoring Effect,又稱沉錨效應),能有效減少討論過程中可能產生的變數。來看看以下的例子——

A:「抱歉!打擾一下,之前跟你提過的那個案子,我們希望可以在一周之內完成。」

B:「咦?一周內?那太趕了吧!原本還想說可以給我一個月的……」

A:「拜託!就幫我這一次吧!真的來不及的話,十天可以嗎?」

B:「十天……唔嗯……好吧!那請給我十五天吧!十五天。」

A:「我知道了,十五天對吧!那就不多不少,剛好十五天!拜託你了。」

運用錨定效應,不但能讓自己佔上風,也更容易為彼此找到妥協的方案。

此法十分適用於協議期限、調整價格與商量品質等等場合。

挑明前提 讓交涉更順暢

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為了讓自己的提案能更順利過關,建議你可以先把「可能會被客戶反駁的地方」詳列出來,如此就能讓你擬定說服策略變得更加容易。

都準備萬全後,可以在一開始交談時就先和對方坦言:「接下來我想先進行一個提案,不過基於成本考量,那麼做效率不太高,您一定不希望我只提一個方案。所以,可以請您先聽我把每一個可行的提議都說完嗎?」

在一開頭就和客戶這樣攤開來談,會帶來意料之外的效果。只要先給了這個大前提,對方就不會再途中插嘴說出「這根本就不可行!」或者「聽你在胡說!」這類的打岔話語。

口拙、內向的人說話時只要被打斷,腦袋就會一片空白,變得不知道下一句該說甚麼才好。但只要參照上述做法,先和客戶把話說清楚,就能有效防止對方打亂自己的步調,同時也不用擔心對方會隨便出言干擾,是非常好用的交涉技巧。

萬一客戶還是在中途插話,請冷靜地制止對方,並告訴他:「請稍等一下,我們剛剛有說好,會先讓我把提案介紹完的,您還記得吧?」只要這樣一句委婉的提醒,就能讓對方識相地安靜下來聽自己好好把話說完了。

除了上述好處,使用這個技巧還能夠先發制人,讓自己擁有足夠的餘裕把細節清楚說明,合作談起來更有效率。這對那些老是愛插嘴的人非常好用,請務必試試。

摘自 《操控人性弱點的說服心理學:大腦95%非理性思考,巧妙引導誰都會聽你的》 方言文化出版提供◇