甚麼東西都會死,但是氣味不會。

要不然上個月,美國消費品巨頭Newell Brands也不會以7,500萬美元的價值收購了一家只做蠟燭的公司。就是因為,這家蠟燭有味道。

它的創始人也不簡單,23年時間,硬生生把借來的10萬塊本錢變成了年賺一個多億。

2012年奧巴馬邀請一堆知名企業家去開會,在一眾男人中間,這個黑頭髮、黃皮膚的女性華人顯得格外惹眼。

這家公司就是千詩碧可,創始人名叫徐梅。

別看她這麼能折騰,其實徐梅小時候可是個學霸,從小衝著當外交官來培養的。她的奇葩人生軌跡到底是如何轉變的呢?

況且中國自古就是製香大國,但中國香「有姓無名」:品種不少,就是缺乏品牌。這個華人又是如何在幾千年後,在美國把香氣做出氣候的呢?

逛街逛出億級商機,卻被爹媽認為腦子壞了。

誰會想到,商人徐梅小時候是一名學霸,還是毫不費力就掛機的那種。

她出生在杭州,從小父親就很寵她,到哪都帶著。但因為是工程師,他對女兒也十分嚴厲。12歲就把她送進寄宿制學校當外交人才培養。

後來徐梅輕鬆考入北外,大家還在考證,她就已經給世界銀行在華的項目做翻譯了。這一做不得了,認定世界銀行才是她該去的地方。為此她又跑去美國馬里蘭大學學新聞。

然而就在這個時候,命運戲弄了她。她畢業那年正趕上全球經濟衰退,世界銀行不招人了,徐梅只好隨便找了一份醫療器械公司的工作。

誰知道世界銀行下次甚麼時候請人,一下子失去目標的徐梅六神無主,整天就在街上閒逛。

一次在布魯明戴爾百貨(Bloomingdale's)閒逛時,她和同伴吐槽:「明明是大牌雲集的商場,怎麼家居品店的東西就和我奶奶的品味似的,這可是紐約上西區。」

回到家,徐梅還在琢磨這件事情。當時北卡羅萊納州正好有一個禮品批發商博覽會,朋友約她一起去散心,她留心看了一下,發現賣的最好的居然是蠟燭。徐梅心裏一動,商機來了。

回去她就把自己悶在地下室裏,工作也辭了,就倒騰蠟燭。家裏的杯、盤、碗、碟全被用來盛蠟,經常倒騰得是烏煙瘴氣,一天之內就要被鄰居舉報數次,有一次甚至驚動了警察。

消息傳到她父親那裏,老人家簡直氣炸了:本來要在聯合國做出一番事業的人,如今居然跑去倒騰甚麼鬼蠟燭。整整好幾年,父親沒有再和女兒說過一句話。

只憑自己的一股勇氣不行,她又跑到新澤西州去拜師。學習過程中試過曾經滿手都是水泡,眼睛被熏黃,但最終她學會了向蠟中添加染料和香薰油的技術。

至今她還記得自己製造出的第一支香薰蠟燭,那是松枝燃燒後的溫暖味道。

1994年,她四處借錢,籌集了10萬美金成立了一家公司。因為住的靠近切薩皮克灣,名字就取了諧音叫做「千詩碧可」,倒是很符合她想到就做的隨意性子。

然而錢好不容易借來了,又一個難題擺在面前:找不到代工廠。當時美國本地的工廠都喜歡量產,他們願意將一款白色蠟燭生產1,000箱。但你要生產這個顏色100箱,那種味道100箱,他們只會告訴你兩個字:不幹。

走投無路的徐梅只能找自家人了,她想到了在杭州的姐姐和姐夫,瞞著父親租了個廠房,手工生產蠟燭。 

兩年後,徐梅終於如願以償地將蠟燭賣到Bloomingdale's,還專門為美國第二大零售商塔吉特(Target)設計了收藏款香薰蠟燭,受歡迎程度盛況空前。

如何盛況空前呢?銷售商本來只預付她300萬美元的貨款,沒想到只過了兩周,對方就打來電話:「你那有多少全拿來!」到年底,銷量超過800萬美元。

千詩碧可的創辦人徐梅。(網絡截圖)
千詩碧可的創辦人徐梅。(網絡截圖)

在滿是白色無味裝飾蠟燭的市場中,徐梅的蠟燭一炮打響:顏色鮮豔、造型各異、氣味芳香。成立不到一年就創造了50萬美元的銷售業績。大家都在問,這是誰做的蠟燭?

到2009年,千詩碧可不僅沒受金融危機影響,全球銷售額更是翻了10倍不止,折合人民幣有6.1億,簡直絕了。

次年,受美國製造業回流的影響,徐梅在馬里蘭州的小鎮格倫伯尼建立了工廠。當時這個地方一片蕭條,每四個藍領工人之中就有一個就是失業的。工廠建造起來之後,平均每月就要生產50多萬根香燭,一年的總產值得有大約7億美金。

工廠建起來不到6個月,徐梅就接到了白宮來的電話。她特別為前第一夫人米歇爾設計了一款蠟燭,後來這款蠟燭還被當作禮物,在國宴上贈予外賓。

2012年,她還應邀去白宮參加奧巴馬和副總統拜登親自主持的「內包美國就業」論壇。在福特、杜邦等一眾大公司中,千詩碧可顯得微不足道。但黑頭髮、黃皮膚的她,卻在一群白人男性中發表了最長的演說。

第二天美國各大報紙爭相報道,這個中國出生的女性企業家,也在移民圈流傳開來。

創辦至今,「千詩碧可」以平均每年40%的速度增長,共售出超過3.5億支蠟燭,兩度被INC.雜誌評為美國成長最快的企業之一。

此時她的父親感嘆,本以為她放棄了自己理想,沒想到,她只是換了一種方式讓世界認識自己。

為甚麼一根蠟燭,在徐梅手裏卻能成就一個商業帝國?

品牌營銷大師 Martin Lindstrom 曾研究指出:「人的情緒有75%由嗅覺產生。人對照片的記憶,在三個月後只剩下50%,但回憶氣味的準確度卻高達65%。」

坦白說,千詩碧可賣的不是蠟燭,而是一種氣味,甚至說是一種生活方式。2016年,一份市調報告就指出,光是美國一個國家,家用香氛的零售市場就達64億美元。◇