松下幸之助,就是被人尊稱為「經營之神」、世界著名跨國集團公司「松下電器」的創始人。他生於1894年,享年94歲。在世人的眼中,他的經營,妙如神思。其實他少年時代,僅僅擁有小學四年級的學歷,也曾兩度成為學徒。然而正是無錢也無耀眼學歷的他,23歲開始創業。他的一生,為此充滿了不可思議的色彩。其實他的成功秘訣,非常簡單,人人皆知,卻常常被人忽視和遺忘。

松下電器製作的炮彈型電池電燈,剛問世時,有4,000個庫存。這批貨被所有批發商拒絕的結果,幾乎意味著工廠的倒閉。幸之助即使是在這樣的情況下,也不悲觀。他經常說的一句話就是:「如果下雨,那就打傘。」出現困難,積極應對,天無絕人之路。後來一些人們認為,這些應對之計其實是兵法中迂迴戰術的成功實踐和精彩運用。

(接上期)

決定與零售商合作

由於人們受到「電池型電燈品質差、絕對無法相信其性能」觀念的影響,幸之助要想說服批發商,已經絕無可能。他於是開始明白,只有讓人們親自使用、放心使用、毫無負擔地使用,知道了其真實的價值——是人人夢寐以求的生活必需品,只有這樣,才會破除他們固有的觀念。

於是他想到了毫不起眼的零售商。讓他們試用這些產品。親自體驗後的說服力是最可行的。財力上他們雖然不及批發商,卻直接與將來的潛在用戶接觸,如果成功,將直接打動每個家庭。人們只要認可了他電燈的價值,就會主動來找他,這就不是自己來賣,而是人們的自發的需要了。那時候,事實勝過雄辯,批發商自然不會再拒絕。

「無謀」的決策 驚人的成功

想好後,他開始自己一間一間地在大阪的零售商之間遊走,他的做法因為不給人造成負擔,所以看起來在當時是屬於無謀的表現,就是每家放三個燈,一文不取,只要零售商們能夠按說明書連續使用燈30個小時以上,證明它的實用性能並非虛言。之後,推廣給顧客,感興趣的就可以拿回家使用,用完證實真的能連續點燈30小時以上,才付錢,如果少一個小時,都無需付錢。

幸之助的做法,解除了所有人的顧慮,可以不怕後果地放心使用,他的做法沒有人會拒絕,一切成敗,都由自己一方全力承擔。當時的人都不看好此做法,認為商家交易,很多時候,即使賣出去的產品,都很難馬上收回貨款,你這樣完全免費的做法,如何能成功?

還有一點,這樣跟零售商打交道,被認為速度太慢,何年何月才能看到效果,幾乎沒有廠家會想要走這條路。無論是時間還是資金,都耗費不起。一旦失敗,付出的巨大資金,就會讓他毫無退路,可以說是背水一戰。

但是幸之助和別人的產品不同,他開發的,是前所未有的,人們特別需要的東西,唯一缺乏的,只是人們如何能夠看到它的價值。所以,這個大前提,決定了這種銷售法的可行。從一開始就有真實價值的東西,才敢,也才配運用此法——免費讓人試用。

這種做法最簡單也最有說服力。只需要對自己的產品有絕對的信心,以及市場對此產品有十分迫切的需求。當然還要敢於付出代價,不給顧客和零售商帶來任何負擔。這是後來人使用此法時首先要意識到的。

幸之助內心的自信使他毫不猶豫地在零售商之間奔走,兩天後,其效果深深地打動了零售商,驚訝不已的表情證明了幸之助的產品之優秀,他們都表示願意代為銷售。

幸之助於是加大力度,增加人手,幾個人一同做,每天馬不停蹄,十天過去,一個月過去,他免費派發了5,000個電燈,市場反響越來越好,貨款漸漸都收回來了。三個月後,因為太好賣,零售商都等不及松下職員的登門,提早開始訂貨。就這樣,僅僅憑著零售商家,每個月就售出2,000個。證實了幸之助的決策是可行的。

他銷售產品,沒有固定的觀念,困境中隨機應變,對小商家也極為珍惜,所以他後來一直對此念念不忘,感謝這些零售商對自己曾經有過的幫助,這是幸之助最好的品行之一。不計較他人之過,只見曾經協助的恩惠。

後來,他的產品銷路很好,批發商開始驚悔,幸之助不計前嫌,主動找到他們,還是委託他們來賣。他對任何方式,都不會拒絕。

兵法——迂迴戰術的運用? 

幸之助在困境中從不怨天尤人,積極正面的心態,做事中不給人負擔的做法,都讓人欽佩。後世評價他,用了看似最慢最笨的辦法,卻成為最佳的捷徑。有熟悉《孫子兵法》的人,甚至認為,這是迂迴戰術在商場的運用——通過其它看似離目標更遙遠的零售途徑,最終成功打動批發商的做法。

其實幸之助只有小學四年級的學歷,他並不曾懂得甚麼戰術,只是簡單地要解決問題,想到用行動證實自己的信用比言語更有效罷了。想到不給人負擔來做,人才願意協作罷了。但是簡單又能考慮別人的做法,卻勝過任何聰明的做法。

人們常說,仁者見仁,智者見智。看不到是幸之助純善的心,正面迎接困難的心,為他帶來一系列的自然想到的智慧,就只能看見所謂的戰術,但是沒有產品自身原本就擁有的實力,任何戰術也只能應急於一時。所以說仁者無敵,手法自然而來。當然懂得手法,戰術可以有借鑒,本不為過,也是需要的經驗,但是,必須是本著正道來運用。所以中國古代的儒者,必須先熟讀四書五經,懂得仁義之道,方可以看諸子百家和研讀歷史,一味讀兵法戰術,而不知兵法更高的境界,會讓人變得狡猾。

實際上,不管採用何種方式,誠信二字,始終是大前提。後來也就成了日本商界最為信奉的職業道德。

跨過難關 打開未來

由於炮彈型電燈優秀的實用性,人們不僅僅把它用在單車上,還會根據需要用在日常生活中,這樣大大地方便了人們的生活,因此,手提蠟燭燈等帶來的火災也得以避免。看到從一個也賣不出去,到現在供不應求,並被廣泛使用這一驚人的變化,幸之助開始明白,人們的生活太過不便,自己這個商品,還遠遠不足,要繼續應人們生活的需要,開發真正用於各種場合的電燈。於是角型電池電燈應運而生。成就了一舉成名的傳奇銷售。

也就是說,如果他在逆境中放棄了,不僅無法開闢出免費體驗的銷售方式,也不會看到人們是如何接受炮彈型電燈的熱度。這個最後的驚人結果,人們的接受方式,是幸之助自己都未曾預料到的。僅僅是考慮到單車夜間的不便而開發的電燈,卻在人們自行自發的各種生活場合的使用中,使它的價值發揮到了極致,這才促使他有了角型電燈開發的方向。

自助者自有天助,在困難面前怨天尤人,永遠看不到希望。每一次的逆境,都是機會,每一次的解決,都是通過考驗的驗證,自然會帶來最後天助的傳奇。

那麼,他的角型電燈擁有了人們需求的自信,擁有了之前炮彈電燈的免費體驗的成功銷售方式為他打下的基礎,是否一帆風順呢?當然不是,過程中,最後的考驗和壓力,同樣不輕。極為不合理的情形,將再次出現。(待續)◇