不到四年,一個新創企業就霸佔了將近90%的市場份額,這種速度和規模讓許多人驚歎,也發出疑問,這是如何做到的呢?

德國巴士公司FlixBus就是活生生的一個例子。它於2011年由三位年輕人合作成立,2013年FlixBus第一輛巴士上路,在之後短短的3年多內,該企業發展迅速,佔領了近90%市場份額,躍升成為巴士霸主。

新手及時抓住商機 強敵無意擴張

據《商業週刊》(Wirtschaftswoche)報道,30多歲的Andre´Schwämmlein和Jochen Entert原本在慕尼黑的波士頓商業諮詢公司工作,兩人心懷遠大志向,計劃著某一天要自己創業。他們把所有想到的創業點子列成清單,已經有50多個。

2010年兩人滑雪度假回來,在高速公路上被旅遊巴士超車時,他們想起來,聯邦政府剛剛公佈,2013年取消德鐵對遠程運輸的壟斷地位,開放巴士市場。於是,他們把遠程巴士也寫在了清單上。但由於德鐵太強大,巴士市場當時只有它一家獨佔,所以他們基本要放棄這個想法。

2011年事情出現了轉機,德鐵宣佈,不打算擴展自己的巴士生意。Schwämmlein說,這是導火線。兩位便放棄收入不錯的工作,與朋友Daniel Krauss在慕尼黑共同成立FlixBus。Daniel Krauss原來在微軟公司當開發人員,在大學時就曾嘗試與Schwämmlein一起成立一家IT公司。

2013年,第一輛Flixbus正式上路,至今為止,FlixBus的營業額超億,幾乎壟斷巴士市場。

該公司巴士上路的第一年,很多巴士公司也如雨後春筍一般出現在德國市場上,巴士乘客量一下飆升超過8百萬人次,比2012年翻了2.7倍,今年至今為止,載客量已經超過2千5百萬人次。

先佔市場撒大網 大魚小魚都不落

巴士市場開放的第一年,作為剛剛興起的企業,FlixBus有超過8個不容忽略的競爭對手,如德鐵的子公司柏林巴士BLB,郵政巴士,Meinfernbus, Deinbus等,那麼為何FlixBus就能脫穎而出呢?

據《經濟週刊》報道,答案之一是其商業模式:所謂的「美國特色的數碼資本主義」模式,即「先發展後盈利」。先不追求掙錢,而是先佔領市場,把對手擊垮後,再賺大錢FlixBus至今還沒賺1歐元,但從未停下擴張步伐,目前已經撒了一張大網,先抓大城市,再連接小城市,而且明年還要增加新的線路。

MeinFernbus也採取類似的模式,但其它競爭對手主要抓小地方,著眼地區路線,如DeinBus。

DeinBus只抓南部線路,計劃先建立紮實的網絡,然後再擴建。可惜,在Flixbus的強勁擴張勢頭之下,2014年底,DeinBus的市場地位已經變得無足輕重。當時與FlixBus長期競爭,實力不分上下的只有Meinfernbus。

具體而言,Flixbus撒了一張密集的大網,保證佔據大城市之間的線路,同時連接小城市,滿足更多乘客的需求。在競爭激烈的大城市線路上,如漢堡至柏林,紐倫堡至慕尼黑,Flixbus更容易反擊那些只抓大城市的巴士公司,因為Flixbus在小地方也接客收錢,因為競爭不多,所以票價可以抬高一些,賺來的錢補貼到大城市線路上,這樣就可以在大城市線路價格戰中佔上風。

FlixBus目前在德國境內提供1.4萬條直達線路,據報道,它不著眼於細節,如咖啡是不是好喝,而是主要保證乘車計劃是否合理,巴士是否準時開車,考慮乘客普遍能接受的等車時間不超過半個小時。

與強敵合併 幸遇「伯樂」資助

2014年,市場競爭激烈,許多巴士公司開始價格戰,從漢堡到柏林,最低8歐元,實際上得2倍價格才有盈利。而兩個實力不分上下、商業模式類似的FlixBus和MeinFernbus沒有參與其中,反而幾乎同時有了合併的想法。2015年初,想法成為現實,兩公司合併,更名為MeinFernbus Flixbus,總部設在巴伐利亞州。一時間,FlixBus的市場份額飆升超過70%。

合併之前,FlixBus的資金來源主要靠「天使投資者」,即提供創業資金,換取債券或所有權的富裕個人投資者,還有一些投資公司,以及創業者的積蓄。

據《經理人雜誌》報道,兩家巴士公司的合併多得一位「伯樂」的撮合,那就是大西洋投資集團(General Atlantik)的德國區公司。該公司給予投資超過1億歐元,並獲得FlixBus合併後的公司股份30%。大西洋投資集團給許多他們認為有前景的新創公司投資,多數金額在2千5百萬至4億歐元之間,包括叫車軟體公司優步(Uber),度假屋平台Airbnb和網絡媒體公司BuzzFeed都得到其資助。

有了強大的資金後盾,FlixBus更加踩足油門,不僅陸續收購了Megabus和郵政巴士,幾乎壟斷整個德國巴士市場,還往歐洲其它國家擴展。單單今年8月份,Flixbus在德國境外載客量達到1百萬人次,幾乎所有鄰國都涉及到;該巴士公司已成為法國第二大遠程巴士企業。

反壟斷局未插手 強敵德鐵反擊太晚

Flixbus接二連三收購競爭對手,迅速崛起為龍頭老大,但反壟斷局表示,不會幹預,因為生意還是太小了,營業額達到5億歐元,才會介入。

生意做得大,營業額卻沒有那麼大,這來自於Flixbus的經營模式,Flixbus自己沒有巴士,他們與200多家中型巴士公司合作,票價中只有很少一部分流入Flixbus賬面上,因此其營業額很低,外界估計,目前總數大約4億歐元。

FlixBus能走到今天,還得益於德鐵遲鈍的反應。作為財大氣粗的國有企業,德鐵發現大批顧客流失,才急忙採取行動挽救。2015年,FlixBus運載的近2千萬乘客中,有市場分析指出,約四成乘客原來是德鐵的顧客。

巴士以廉價形象展露頭角時,德鐵在一邊看笑話,預計巴士公司挺不了多久,就會栽進自己挖的拼價格的大坑裏,但巴士的策略是撒大網捕魚。他們分析了德鐵的路線,開發德鐵不到的地區。而在德鐵能覆蓋的地區,巴士則通過「一個便宜遮百丑」,讓不少德鐵乘客不再在乎巴士行駛時間長等等缺點。只要把乘客請上車,最後還是可以盈利的。現在Flixbus的入座率已經超過50%,老闆André Schwämmlein表示,預計今年年底公司有望盈利。

此外,德鐵對巴士市場估計不足,舉棋不定,對自己旗下的巴士公司支持不夠。有報道稱,聯邦交通部長曾建議德鐵把德國郵政巴士買下來,鞏固自己的市場地位,但德鐵總裁Grube不願意,錯失了良機。◇

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